ZOPA là một khái niệm thường được các nhà đàm phán sử dụng tạo ra kết quả thỏa thuận có lợi cho cả hai phía. Hiểu rõ về ZOPA sẽ giúp bạn ứng biến linh hoạt, tránh xung đột, tối ưu hóa kết quả và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài trong mọi cuộc đàm phán. Để hiểu rõ hơn về “ZOPA là gì?” và cách phân tích ZOPA, hãy tham khảo bài viết này cùng chúng tôi!
Khái niệm
ZOPA là viết tắt của “Zone Of Possible Agreement” trong tiếng Anh, có nghĩa là “Vùng thỏa thuận khả thi” trong tiếng Việt. Đây là thuật ngữ phổ biến trong lĩnh vực kinh tế vi mô, để chỉ phạm vi hoặc mức độ có thể tồn tại một thỏa thuận mà cả hai bên đều chấp nhận.
Trong quá trình đàm phán, ZOPA là khu vực mà các bên thường sẽ thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận khi tìm ra giải pháp “đôi bên cùng có lợi” cho tranh chấp của họ. Phân tích ZOPA là bước làm quan trọng, mà nhà đàm phán cần thực hiện để tạo ra kết quả tốt nhất trong cuộc thương lượng tích hợp (Integrative negotiation) bằng cách hiểu rõ lợi ích của đối phương và hy vọng rằng họ có thể đạt được lợi ích của mình thông qua việc tạo ra một giải pháp đáp ứng mục tiêu chính của cả hai bên.
Vùng đàm phán tích cực
Vùng đàm phán tích cực là nơi mà cả hai bên có thể đạt được một thỏa thuận dựa trên các điều khoản trùng khớp nhau trong quá trình đàm phán.
Ví dụ cho một thương vụ bán nhà A, người mua hy vọng có thể mua được căn nhà A với giá từ 10 đến 10,5 tỷ đồng. Người bán sẵn lòng bán với giá từ 10,3 đến 10,8 tỷ đồng. Trong tình huống này, vùng đàm phán tích cực tồn tại từ 10,3 đến 10,5 tỷ đồng, nơi mà cả người mua và người bán có thể đạt được mục tiêu thỏa thuận.
Vùng đàm phán tiêu cực
Ngược lại, vùng đàm phán tiêu cực tồn tại khi không có điểm chung giữa các điều khoản mà mỗi bên đưa ra trong suốt quá trình đàm phán. Trong vùng đàm phán tiêu cực, cả hai bên đều nên từ chối và có thể rời khỏi cuộc đàm phán.
Cũng trong trường hợp bán nhà A, vùng đàm phán tiêu cực sẽ tồn tại nếu cả người mua và người bán đều đưa ra khoảng giá trùng khớp nhau. Nếu người mua chỉ muốn mua được căn nhà A với giá thấp hơn 10 tỷ đồng, trong khi người bán không chấp nhận bán giá thấp hơn 1,3 tỷ đồng, thì không thể thỏa thuận khi mong muốn của cả hai bên đều không được đáp ứng.
Điều quan trọng lúc này là hiểu rõ về BATNA (Lựa chọn tốt nhất khác trong thỏa thuận đàm phán) để các bên cùng đạt được một thỏa thuận khác phù hợp với mong muốn của họ.
Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán
Trước khi bắt đầu một cuộc thương thảo, việc hiểu về vùng đàm phán có thể chấp nhận được (ZOPA) và vùng đàm phán tiêu cực (negative ZOPA) rất quan trọng. Ngoài ra, bạn cũng nên xem xét giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán, hay còn gọi là BATNA. BATNA là kế hoạch tiếp theo mà mỗi bên sẽ thực hiện khi đàm phán thất bại.
Xem thêm
- Quy Trình Xác Định ZOPA (Vùng Thỏa Thuận Khả Thi)
- Quy Trình Xác Định BATNA (Giải Pháp Thay Thế Tốt Nhất)
Phạm vi thỏa thuận phụ thuộc vào hình thức thương lượng. Đặc biệt trong thương lượng phân bổ (Distributive negotiation), việc phân chia “miếng bánh cố định” để đảm bảo sự hài lòng của cả hai bên là một thách thức khó khăn. Thường những cuộc đàm phán xoay quanh một vấn đề cụ thể, sẽ xảy ra bất công khi không có sự trùng khớp về lợi ích. Và tình trạng thất bại sẽ đến khi các điều khoản mà hai bên đề xuất vượt ra ngoài phạm vi thỏa thuận khả thi. Do đó, xác định ZOPA là cách để tối ưu thời gian và có được thành công trên mọi bàn đàm phán.
