WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) Là Gì?

Bùi Kiệt Anh
8 phút
Watna là gì

Bạn đã bao giờ gặp phải tình huống đàm phán mà không biết mình sẵn sàng chấp nhận mức tối thiểu là bao nhiêu?

Nếu câu trả lời là có, thì bạn cần biết về WATNA. Watna là một khái niệm quan trọng trong đàm phán, giúp người đàm phán biết được mức thấp nhất mà họ sẵn sàng chấp nhận đối với một thỏa thuận, từ đó đàm phán thành công hơn và đạt được thỏa thuận tốt nhất cho mình. Vậy WATNA là gì? Tại sao để đàm phán thành công cần phải xác định được WATNA giữa các bên? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn trong bài viết này!

WATNA là gì?

WATNA là viết tắt của “Worst Alternative to a Negotiated Agreement”, trong tiếng Việt có nghĩa là “Tình huống tồi tệ nhất có thể xảy ra khi đám phán thất bại”.

WATNA đóng vai trò quan trọng trong đàm phán vì nó giúp bạn xác định mức độ chấp nhận của mình đối với một thỏa thuận. Nếu WATNA của bạn tốt, bạn sẽ có nhiều khả năng đàm phán thành công hơn.

Hướng dẫn xác định WATNA

Để xác định WATNA tốt nhất, bạn cần thực hiện các bước sau:

Xác định những gì bạn muốn đạt được trong đàm phán

Bước đầu tiên là xác định mục tiêu của bạn. Để làm được điều này, bạn có thể tự hỏi mình những câu hỏi sau:

  • Mục tiêu của bạn trong đàm phán này là gì?
  • Bạn muốn đạt được điều gì?
  • Bạn sẵn sàng hy sinh điều gì để đạt được mục tiêu của mình?

Xác định tất cả những gì có thể xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận

Khi bạn đã xác định mục tiêu của mình, hãy bắt đầu liệt kê tất cả các tình huống xấu nhất có thể xảy ra khi thỏa thuận thất bại.

  • Nếu bạn không đạt được thỏa thuận, điều gì có thể xảy ra?
  • Hãy nghĩ về tất cả các thứ có thể sai, ngay cả những khả năng có vẻ không thể xảy ra.

Đánh giá tác động của từng tình huống xấu

Sau khi bạn đã liệt kê tất cả tình huống tồi tệ nhất, hãy nghĩ về tác động của chúng đối với mục tiêu của bạn.

  • Nếu tình huống xấu xảy ra, nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến bạn?
  • Tác động của nó sẽ là gì về mặt tài chính, thể chất, tinh thần và quan hệ?

Xác định khả năng xảy ra cho từng tình huống cụ thể

Cuối cùng, hãy xác định khả năng xảy ra của mỗi tình huống xấu.

  • Khả năng xảy ra của mỗi tình huống xấu là bao nhiêu?
  • Có điều gì bạn có thể làm để giảm thiểu khả năng xảy ra của các tình huống xấu này?

Cách sử dụng WATNA trong đàm phán

WATNA có thể được sử dụng theo nhiều cách khác nhau trong đàm phán. Dưới đây là một số ví dụ:

Xác định mức độ chấp nhận của bạn đối với một thỏa thuận

Nếu bạn biết WATNA của mình, bạn sẽ biết mức độ bạn sẵn sàng chấp nhận một thỏa thuận. Nếu một thỏa thuận tốt hơn WATNA của bạn, thì đó là một thỏa thuận tốt. Ngược lại, nếu một thỏa thuận tồi tệ hơn WATNA của bạn, thì bạn nên cân nhắc từ chối thỏa thuận đó.

Đàm phán một thỏa thuận tốt hơn

Nếu bạn biết WATNA của mình, bạn có thể sử dụng nó để đàm phán một thỏa thuận tốt hơn. Bạn có thể nói với đối phương rằng bạn sẽ chỉ chấp nhận một thỏa thuận tốt hơn WATNA của bạn.

Đàm phán một thỏa thuận hòa bình

Nếu bạn biết WATNA của đối phương, bạn có thể sử dụng nó để đàm phán một thỏa thuận hòa bình. Bạn có thể nói với đối phương rằng bạn sẽ chỉ chấp nhận một thỏa thuận mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được.

Ví dụ về cách sử dụng trong đàm phán

Giả sử tình huống, một nhân viên đang đàm phán với sếp về mức lương. Nhân viên này có BATNA là một lời mời làm việc từ một công ty khác với mức lương cao hơn mức lương hiện tại của anh ta. Khi đàm phán với sếp, nhân viên có thể sử dụng WATNA của mình để tạo lợi thế cho mình.

Cụ thể, nhân viên có thể nói với sếp rằng: “Tôi rất vui khi được làm việc ở đây, nhưng tôi cũng đã nhận được lời mời làm việc từ một công ty khác với mức lương là 20 triệu đồng. Tôi biết rằng mức lương của tôi hiện tại là 15 triệu đồng, và tôi rất mong muốn được tiếp tục làm việc ở đây. Tuy nhiên, tôi cũng cần phải cân nhắc về tương lai của mình.”

Lời nói này của nhân viên đã thể hiện rõ ràng rằng anh ta có sẵn một lựa chọn thay thế tốt hơn nếu không đạt được thỏa thuận với sếp. Điều này khiến sếp có nhiều khả năng sẽ cân nhắc lại mức lương của nhân viên.

Một ví dụ khác về cách sử dụng WATNA trong đàm phán là trường hợp của một công ty đang đàm phán với một nhà cung cấp về giá cả. Công ty này có BATNA là có thể mua nguyên liệu từ một nhà cung cấp khác với mức giá thấp hơn. Khi đàm phán với nhà cung cấp, công ty có thể sử dụng WATNA của mình để yêu cầu mức giá thấp hơn.

Cụ thể, công ty có thể nói với nhà cung cấp rằng: “Chúng tôi rất hài lòng với sản phẩm của quý công ty, nhưng chúng tôi cũng đã tìm hiểu và biết rằng có một nhà cung cấp khác đang bán sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn. Chúng tôi mong muốn được tiếp tục hợp tác với quý công ty, nhưng chúng tôi cũng cần phải cân nhắc về chi phí của mình.”

Lời nói này của công ty đã thể hiện rõ ràng rằng họ có sẵn một lựa chọn thay thế tốt hơn nếu không đạt được thỏa thuận với nhà cung cấp. Điều này khiến nhà cung cấp có nhiều khả năng sẽ cân nhắc lại giá cả của mình.

Trong trường hợp này, WATNA của công ty đã giúp họ đạt được mức giá thấp hơn mong muốn. Đây là một ví dụ điển hình về cách sử dụng WATNA để đạt được lợi thế trong đàm phán.

Xem Thêm

WATNA là một công cụ hữu ích để giúp bạn đánh giá các rủi ro và đưa ra quyết định sáng suốt. Bằng cách xác định WATNA, bạn có thể nhận thức được những rủi ro tiềm ẩn và đưa ra quyết định giúp giảm thiểu tác động của rủi ro. Đồng thời, việc trao đổi WATNA với những người khác cũng có thể giúp bạn nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau và đưa ra các biện pháp phòng ngừa hoặc ứng phó hiệu quả hơn.

Cảm ơn bạn đã đón đọc bài viết, chúng tôi còn rất nhiều nội dung hay về đàm phán trên Blog. Hi vọng có thể gặp lại bạn trong những bài viết tiếp theo.

Bùi Kiệt Anh
SEOer và người phát triển nội dung tại UptopZ Media. Bắt đầu bén duyên với ngành SEO từ năm 2016, Kiệt Anh chuyên tổng hợp tin tức liên quan đến thuật toán và xu hướng mới nhất của các công cụ tìm kiếm để tạo nội dung hướng dẫn chiến lược tối ưu từ khóa, cải thiện thứ hạng và tăng cường lưu lượng truy cập hữu ích cho website của chính bạn.
Chia sẻ bài viết