Thương Lượng Tích Hợp (Integrative Negotiation) Là Gì?

Huyền Hồ
9 phút
Thương lượng tích hợp là gì

Bạn đã bao giờ gặp phải tình huống khó khăn khi cần tìm ra giải pháp chung với đồng nghiệp hay đối tác? Làm thế nào để đạt được kết quả Win-Win, thay vì “thắng thua”? Thương lượng tích hợp – kỹ thuật đàm phán hiệu quả giúp các bên hợp tác cùng nhau mang lại lợi ích cho tất cả.

Bài viết bên dưới sẽ giúp bạn hiểu rõ được khái niệm, đặc điểm và chiến lược để thực hiện thương lượng tích hợp thành công.

Thương lượng tích hợp

Thương lượng tích hợp hay Thương lượng hợp nhất (tiếng anh: Integrative Negotiation) xảy ra khi các bên cố gắng tìm kiếm các giải pháp tạo ra giá trị gia tăng chung và đồng thuận. Hình thức tích hợp sẽ xuất hiện trong những tình huống đàm phán phức tạp, nơi có nhiều yếu tố phụ thuộc lẫn nhau và sự hợp tác là quan trọng nhất.

Đặc điểm của thương lượng tích hợp:

  • Tập trung vào lợi ích: hướng đến việc thấu hiểu nhu cầu và mục tiêu của các bên liên quan, thay vì tập trung vào vị thế hay lập trường.
  • Tìm kiếm giải pháp sáng tạo: các bên tham gia không chỉ tập trung vào các giải pháp sẵn có mà còn tích cực tìm kiếm hướng giải quyết mới, có tính sáng tạo cao để đáp ứng nhu cầu cho tất cả các bên.
  • Giao tiếp cởi mở: trao đổi thông tin và ý tưởng một cách minh bạch, cởi mở là yếu tố then chốt để xây dựng lòng tin cũng như sự đồng thuận giữa các bên.
  • Xây dựng mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ đối tác làm việc giữa các bên là nền tảng cho thương lượng hợp nhất thành công.
  • Khả năng thích ứng và linh hoạt: các bên sẵn sàng điều chỉnh vị trí và lập trường của mình dựa trên thông tin mới hoặc nhu cầu của đối phương.
  • Đề cao sự công bằng: đảm bảo sự công bằng trong quá trình phân chia lợi ích, không ai bị bỏ lại phía sau.

Ví dụ về đàm phán tích hợp trong kinh doanh của 2 công ty A và B đang thảo luận về một hợp đồng mua 100 tấn hợp kim đặc biệt để sản xuất các linh kiện máy bay với giá 5 tỷ.

Công ty A muốn đạt được mức giá tốt nhất nhằm giảm chi phí sản xuất. Bên cạnh đó, họ cũng thấy rằng công ty B là một nhà cung cấp uy tín của họ trong nhiều năm qua & chất lượng sản phẩm cao nên việc duy trì mối quan hệ lâu dài là việc làm rất quan trọng.

Về phía công ty B, họ muốn có thể đạt được giá bán cao nhất từ giao dịch, nhưng cũng quan tâm đến việc không muốn mất khách hàng quan trọng như công ty A.

Trong quá trình thương lượng, cả hai bên đều cung cấp cấp số liệu rõ ràng về chi phí lẫn lợi nhuận. Sau khi tiến hành đàm phán, đôi bên đã đạt được một thỏa thuận tích hợp: Công ty B đồng ý cung cấp 100 tấn hợp kim với 5 tỷ và cho phép công ty A thanh toán trong vòng 2 tháng, thay vì 1 tháng như thời gian trả thường lệ nhằm giảm áp lực tài chính cho họ.

Bên cạnh đó, để tăng cường mối quan hệ, họ cũng thảo luận về việc công ty B cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật nhằm giúp công ty A tối ưu hóa quy trình sản xuất. Kết quả là, cả hai bên đều hài lòng với thỏa thuận này.

Ví dụ về thương lượng tích hợp phía trên không chỉ minh họa cho một mô hình đàm phán hiệu quả mà còn cho thấy sự chuyển đổi trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp lớn. Thay vì tập trung áp đặt và thực hiện giao dịch ngắn hạn, đôi bên đều đang hướng tới việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với một số ít đối tác chất lượng.

Thông qua đàm phán tích hợp dữ liệu, doanh nghiệp có thể kiến tạo lợi ích chung và củng cố mối quan hệ đối tác.

Trên thương trường đầy cạnh tranh, thì việc đạt được lợi ích kinh tế và gìn giữ mối quan hệ chất lượng là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng hướng đến. Đàm phán tích hợp thông tin số liệu cụ thể đang nổi lên như một xu hướng mới, mang đến giải pháp hiệu quả cho bài toán này.

Chiến lược để đàm phán tích hợp thành công

Chia nhỏ vấn đề

Thay vì “chìm” trong mớ hỗn độn của một vấn đề lớn, với chiến lược “chia nhỏ để trị” bạn có thể dễ dàng biến những “gã khổng lồ” thành những kẻ tí hon” để dễ dàng chinh phục, mở ra cánh cửa thành công cho mọi vấn đề. Chia nhỏ vấn đề thành các phần nhỏ hơn, giúp bạn dễ dàng tập trung vào từng yếu tố quan trọng, tạo điều kiện cho thỏa hiệp và giải pháp phù hợp.

Chẳng hạn, công ty A và B đàm phán về hợp đồng mua bán giày. Tiến hành chia nhỏ vấn đề theo các khía cạnh như giá cả, số lượng, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán hay chính sách bảo mật.

Xác định “đối thủ” cùng chí hướng

Đừng vội vàng nhìn nhận đối thủ như một khối thống nhất. Việc nhận diện các cá nhân hoặc tổ chức trong nhóm đối thủ có chung mục tiêu là một chiến lược hiệu quả để mở rộng nguồn lực, ý tưởng và giảm thiểu rủi ro.

Bạn nên dành thời gian để tìm kiếm những cá nhân trong nhóm của họ có chung mục tiêu hoặc lợi ích với bạn sẽ giúp bạn tìm được tiếng nói chung và mở rộng cơ hội hợp tác.

Sẵn sàng thỏa hiệp

Mong muốn đạt được 100% mục tiêu trong đàm phán là điều hoàn toàn dễ hiểu. Tuy nhiên, thực thế cho thấy điều này không phải lúc nào cũng khả thi. Thay vì cố theo đuổi mục tiêu tối đa, thỏa hiệp chính là chìa khóa để giúp bạn mở ra cánh cửa thành công và dẫn đến kết quả mà cả hai bên đều có thể chấp nhận và hài lòng.

Điều quan trọng là bạn cần phân biệt đâu là “thỏa hiệp”, đâu là “nhượng bộ”. Sẵn sàng thỏa hiệp không đồng nghĩa với việc bạn nhượng bộ hoàn toàn. Thỏa thuận là một nghệ thuật đàm phán, là quá trình tìm kiếm điểm chung dựa trên lợi ích của cả hai bên. Khi thỏa hiệp, bạn cần giữ vững lập trường và cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố lợi ích & rủi ro trước khi đưa ra quyết định.

Tận dụng đà tiến triển

Khi nhận thấy các bên liên quan đều mong muốn hoàn thành thỏa thuận, bạn cần nắm bắt tâm lý đó để thúc đẩy quá trình đàm phán. Một số dấu hiệu tiêu biểu cho thấy đối phương mong muốn hoàn thành thỏa thuận:

  • Sẵn sàng lắng nghe ý kiến của nhau và đưa ra nhượng bộ
  • Thể hiện thiện chí và mong muốn tìm kiếm giải pháp
  • Tập trung vào giải quyết vấn đề thay vì tranh cãi về lỗi lầm
  • Tiến độ đàm phán nhanh chóng

Ví dụ, nếu bạn nhận thấy đối thủ đang lo lắng về thời gian, bạn có thể đề xuất giải pháp thay thế bằng cách chia nhỏ dự án thành các giai đoạn với từng mốc thời gian cụ thể.

Khi áp dụng chiến lược này, bạn cần tránh việc gây áp lực cho bên còn lại, duy trì trạng thái cân bằng giữa việc thúc đẩy tiến độ và đảm bảo tất cả các bên đều hài lòng với kết quả.

Bạn nên nhớ rằng, đàm phán thành công đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và sẵn sàng hợp tác để tìm ra giải pháp chung. Việc hiểu và áp dụng linh hoạt các chiến lược phía trên, bạn sẽ vượt qua những khó khăn trong quá trình thực hiện phương pháp đàm phán tích hợp một cách dễ dàng, đem đến kết quả win-win cho cả 2 bên.

Huyền Hồ
Một trong những cây bút giàu kinh nghiệm tại UptopZ với kỹ năng viết sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về Marketing, SEO, Excel, Word… Những bài viết được chia sẻ bởi tác giả không chỉ mang tính thực tiễn mà còn cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi UptopZ cùng tác giả để không bỏ lỡ những kiến thức và xu hướng mới nhất.
Chia sẻ bài viết