Thương lượng phân bổ loại hình đàm phán phổ biến trong các hoạt động kinh doanh, mua bán, đàm phán hợp đồng , quyết định về phân chia quyền lực và thường xảy ra trong các tình huống như thương thảo giá cả, phân chia tài sản, chia sẻ quyền lực, quyền lợi và các vấn đề tài chính khác.
Thương lượng phân bổ
Thương lượng phân bổ, còn được gọi là “Distributive negotiation” trong tiếng Anh, là một loại hình đàm phán trong đó hai bên tranh chấp sẽ cố gắng chia sẻ hoặc phân chia một tài nguyên có hạn. Trái ngược với thương lượng hợp tác (Integrative negotiation), thương lượng phân bổ tập trung vào việc phân chia lợi ích và tài nguyên có sẵn giữa các bên sao cho một bên thắng và một bên thua.
Trong thương lượng phân bổ, mục tiêu của mỗi bên thường là đạt được phần lợi ích lớn nhất có thể trong khi giới hạn lợi ích của bên kia. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh, trong đó sự khác biệt giữa các mục tiêu và mong muốn của cả hai có thể dẫn đến mâu thuẫn và xung đột.
Một số người gọi kiểu thương lượng này là được mất ngang nhau (Zero-sum) hay tổng không đổi (Constant-sum). Thuật ngữ thắng-thua (win-lose) có lẽ mang hàm ý tiêu biểu nhất cho những gì đang được đề cập.
Để hiểu rõ hơn về thương lượng phân bổ bạn cũng có thể xem ví dụ kinh doanh điển hình được trích từ tài liệu “Cẩm nang Kinh doanh Harvard – Kỹ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh” ngay sau đây:
“Acme Manufacturing cùng một nhà cung cấp là công ty Best Parts đang thương lượng một hợp đồng mà theo đó, Best Part sẽ làm và giao 10.000 bộ điều chỉnh thời gian sáu tháng. Giám đốc mua hàng của Acme nhận được chỉ thị là phải lấy cho được giá thấp nhất có thể, vì vậy cô ép giá là $1,75 cho mỗi bộ điều chỉnh. Trong khi đó, giám đốc bán hàng của Best Parts lại cố tăng giá cho công ty lên mức tối đa bằng cách đòi $2 cho mỗi bộ điều chỉnh. Không ai muốn tranh luận một gì khác ngoài giá cả.
Cuối cùng Acme Manufacturing cũng đạt được giá của mình. Do có nhiều nhà cung cấp tiềm năng nên giám đốc mua hàng của công ty này không chịu thua và Best Parts vì thiếu các nơi tiêu thụ khác đành phải nhượng bộ và đồng ý giá $1,75 cho mỗi bộ điều chỉnh”.
Dựa theo ví dụ trên thì trong thương lượng phân bổ, mục tiêu của người bán và người mua có sự khác biệt rõ rệt. Người bán muốn đạt được giá càng cao càng tốt trong khi người mua muốn có giá thấp nhất có thể. Điều này có nghĩa là mỗi đồng được thêm vào giá của người bán thì một đồng sẽ bị lấy đi từ số tiền của người mua. Do đó, cả hai bên tham gia trong quá trình đàm phán sẽ cạnh tranh với nhau để đạt được giá trị tốt nhất, và có thể dẫn đến một số xung đột nhỏ. Cả người mua và người bán sẽ đấu tranh để kéo điểm thỏa thuận cuối cùng gần với giá mà mình mong muốn, hoặc thậm chí vượt quá mức giá đó.
Vì thế, mối quan hệ và danh tiếng không đóng vai trò quan trọng trong kiểm thương lượng này. Người tham gia thương lượng không sẵn lòng hy sinh giá trị thỏa thuận để thu được lợi ích từ mối quan hệ của họ với đối tác. Thay vào đó, yếu tố quan trọng nhất là thông tin. Bên nào càng biết nhiều thông tin về điểm yếu, ưu tiên thỏa thuận và khả năng mặc cả của đối phương thì bên đó càng có lợi thế.
Chiến lược để thành công trong thương lượng phân bổ
Để có được thành công trong thương lượng phân bổ, bạn cần ghi nhớ những điều sau:
Cần có sự khởi đầu đúng
Điểm khởi đầu mạnh mẽ trong thương lượng phân bổ rất quan trọng vì nó có thể tạo ra một tác động tâm lý mạnh mẽ và xác định phạm vi của cuộc thương lượng. Các nghiên cứu đã chứng minh rằng kết quả thương lượng thường phụ thuộc vào đề xuất ban đầu. Khi bạn đưa ra một đề xuất mạnh mẽ và chính xác, nó có thể tạo ra sự ảnh hưởng tích cực và đặt ra một tiêu chuẩn cho cuộc thương lượng. Điều này làm tăng khả năng đạt được các điều kiện thỏa thuận mà bạn mong muốn. Tuy nhiên, bạn cần cân nhắc và lựa chọn điểm khởi đầu đúng đắn để tránh gây căng thẳng hoặc đẩy đối tác ra khỏi quá trình thương lượng.
Hạn chế tiết lộ thông tin và trình bày các phương án thay thế
Hạn chế tiết lộ thông tin quan trọng về tình hình của bạn, bao gồm cả lý do tại sao bạn muốn đạt thỏa thuận, những mối quan tâm thật sự và áp lực mà bạn đang gặp phải, cũng như các ưu tiên của bạn về các vấn đề và sự lựa chọn. Tuy nhiên, có thể có lợi khi bạn cho đối phương biết rằng bạn vẫn có những phương án tốt nếu thỏa thuận không đạt được kết quả như mong đợi.
Nắm bắt thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn
Hãy cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt về tình hình và các ưu tiên của đối phương – bao gồm cả lý do tại sao họ muốn đạt thỏa thuận, những quan tâm thực sự của họ, cùng với các áp lực kinh doanh và sự ưu tiên của họ đối với các vấn đề và lựa chọn.
Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên
“Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Đề xuất yêu cầu dựa trên những thông tin đáng tin cậy về đối thủ cho phép bạn thiết lập tiêu chuẩn và định hình phạm vi thương lượng một cách chính xác nhất. Điều này giúp bạn có quyền kiểm soát biên độ thương lượng, ứng biến linh hoạt và đưa ra hướng đi có lợi trong suốt quá trình đàm phán.
Cân nhắc giữa giới hạn và tham vọng trong quá trình thương lượng
Khi bạn yêu cầu quá nhiều hoặc quá tham vọng, đối phương có thể chọn từ chối và rời khỏi cuộc thương lượng. Điều này dẫn đến việc bạn mất đi cơ hội để đạt được thỏa thuận mong muốn.
Xem thêm
Nguồn tham khảo: “Cẩm nang Kinh doanh Harvard business essentials” (2003): Harvard Business School.
