Thương Lượng Phân Bổ (Distributive Negotiation) Là Gì?

Bùi Kiệt Anh
8 phút
Thương lượng phân bổ là gì

Thương lượng phân bổ loại hình đàm phán phổ biến trong các hoạt động kinh doanh, mua bán, đàm phán hợp đồng, quyết định về phân chia quyền lực và thường xảy ra trong các tình huống như thương thảo giá cả, phân chia tài sản, chia sẻ quyền lực, quyền lợi và các vấn đề tài chính khác.

Thương lượng phân bổ

Thương lượng phân bổ (tiếng anh: Distributive negotiation) thường xảy ra khi các bên tham gia tranh giành một tài nguyên có hạn. Trái ngược với thương lượng tích hợp, mục tiêu của loại hình này giới hạn lợi ích của đối phương để tối ưu hóa lợi ích cho mình.

Một số người gọi kiểu thương lượng này là được mất ngang nhau (Zero-sum) hay tổng không đổi (Constant-sum). Thuật ngữ thắng-thua (win-lose) có lẽ mang hàm ý tiêu biểu nhất cho những gì đang được đề cập.

Để hiểu rõ hơn về thương lượng phân bổ bạn cũng có thể xem ví dụ kinh doanh điển hình được trích từ tài liệu “Cẩm nang Kinh doanh Harvard – Kỹ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh” ngay sau đây:

“Acme Manufacturing cùng một nhà cung cấp là công ty Best Parts đang thương lượng một hợp đồng  mà theo đó, Best Part sẽ làm và giao 10.000 bộ điều chỉnh thời gian sáu tháng. Giám đốc mua hàng của Acme nhận được chỉ thị là phải lấy cho được giá thấp nhất có thể, vì vậy cô ép giá là $1,75 cho mỗi bộ điều chỉnh. Trong khi đó, giám đốc bán hàng của Best Parts lại cố tăng giá cho công ty lên mức tối đa bằng cách đòi $2 cho mỗi bộ điều chỉnh. Không ai muốn tranh luận một gì khác ngoài giá cả.

Cuối cùng Acme Manufacturing cũng đạt được giá của mình. Do có nhiều nhà cung cấp tiềm năng nên giám đốc mua hàng của công ty này không chịu thua và Best Parts vì thiếu các nơi tiêu thụ khác đành phải nhượng bộ và đồng ý giá $1,75 cho mỗi bộ điều chỉnh”.

Dựa theo ví dụ trên thì trong thương lượng phân bổ, mục tiêu của người bán và người mua có sự khác biệt rõ rệt. Người bán muốn đạt được giá càng cao càng tốt trong khi người mua muốn có giá thấp nhất có thể. Điều này có nghĩa là mỗi đồng được thêm vào giá của người bán thì một đồng sẽ bị lấy đi từ số tiền của người mua. Do đó, cả hai bên tham gia trong quá trình đàm phán sẽ cạnh tranh với nhau để đạt được giá trị tốt nhất, và có thể dẫn đến một số xung đột nhỏ. Cả người mua và người bán sẽ đấu tranh để kéo điểm thỏa thuận cuối cùng gần với giá mà mình mong muốn, hoặc thậm chí vượt quá mức giá đó.

Vì  thế, mối quan hệ và danh tiếng không đóng vai trò quan trọng trong kiểm thương lượng này. Người tham gia thương lượng không sẵn lòng hy sinh giá trị thỏa thuận để thu được lợi ích từ mối quan hệ của họ với đối tác. Thay vào đó, yếu tố quan trọng nhất là thông tin. Bên nào càng biết nhiều thông tin về điểm yếu, ưu tiên thỏa thuận và khả năng mặc cả của đối phương thì bên đó càng có lợi thế.

Chiến lược hiệu quả trong thương lượng phân bổ

Để có được thành công trong thương lượng phân bổ, bạn cần ghi nhớ những điều sau:

Cần có sự khởi đầu đúng

Điểm khởi đầu mạnh mẽ trong thương lượng phân bổ rất quan trọng vì nó có thể tạo ra một tác động tâm lý mạnh mẽ và xác định phạm vi của cuộc thương lượng. Các nghiên cứu đã chứng minh rằng kết quả thương lượng thường phụ thuộc vào đề xuất ban đầu. Khi bạn đưa ra một đề xuất mạnh mẽ và chính xác, nó có thể tạo ra sự ảnh hưởng tích cực và đặt ra một tiêu chuẩn cho cuộc thương lượng. Điều này làm tăng khả năng đạt được các điều kiện thỏa thuận mà bạn mong muốn. Tuy nhiên, bạn cần cân nhắc và lựa chọn điểm khởi đầu đúng đắn để tránh gây căng thẳng hoặc đẩy đối tác ra khỏi quá trình thương lượng.

Hạn chế tiết lộ thông tin và trình bày các phương án thay thế

Hạn chế tiết lộ thông tin quan trọng về tình hình của bạn, bao gồm cả lý do tại sao bạn muốn đạt thỏa thuận, những mối quan tâm thật sự và áp lực mà bạn đang gặp phải, cũng như các ưu tiên của bạn về các vấn đề và sự lựa chọn. Tuy nhiên, có thể có lợi khi bạn cho đối phương biết rằng bạn vẫn có những phương án tốt nếu thỏa thuận không đạt được kết quả như mong đợi.

Nắm bắt thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn

Hãy cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt về tình hình và các ưu tiên của đối phương – bao gồm cả lý do tại sao họ muốn đạt thỏa thuận, những quan tâm thực sự của họ, cùng với các áp lực kinh doanh và sự ưu tiên của họ đối với các vấn đề và lựa chọn.

Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên

“Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Đề xuất yêu cầu dựa trên những thông tin đáng tin cậy về đối thủ cho phép bạn thiết lập tiêu chuẩn và định hình phạm vi thương lượng một cách  chính xác nhất. Điều này giúp bạn có quyền kiểm soát biên độ thương lượng, ứng biến linh hoạt và đưa ra hướng đi có lợi trong suốt quá trình đàm phán.

Cân nhắc giữa giới hạn và tham vọng trong quá trình thương lượng

Khi bạn yêu cầu quá nhiều hoặc quá tham vọng, đối phương có thể chọn từ chối và rời khỏi cuộc thương lượng. Điều này dẫn đến việc bạn mất đi cơ hội để đạt được thỏa thuận mong muốn.

Xem thêm

(Tham khảo: Cẩm Nang Kinh Doanh Havard – Kỹ Năng Thương Lượng)

Thương lượng phân bổ là nghệ thuật tinh tế đòi hỏi sự kết hợp giữa kiến thức, kỹ năng và bản lĩnh. Nắm vững các nguyên tắc, chiến lược và rèn luyện kỹ năng đàm phán hiệu quả sẽ giúp bạn tối ưu hóa lợi ích trong tài nguyên hạn hẹp, đồng thời tạo dựng mối quan hệ hợp tác và phát triển bền vững với các bên tham gia.

Để tìm hiểu sâu hơn về chủ đề, bạn có thể xem thêm các bài viết khác trên Blog của chúng tôi. Cảm ơn các bạn đã đón đọc!

Bùi Kiệt Anh
SEOer và người phát triển nội dung tại UptopZ Media. Bắt đầu bén duyên với ngành SEO từ năm 2016, Kiệt Anh chuyên tổng hợp tin tức liên quan đến thuật toán và xu hướng mới nhất của các công cụ tìm kiếm để tạo nội dung hướng dẫn chiến lược tối ưu từ khóa, cải thiện thứ hạng và tăng cường lưu lượng truy cập hữu ích cho website của chính bạn.
Chia sẻ bài viết