Đàm phán: Phân Biệt BATNA, WATNA, MLATNA Và ZOPA 

Huyền Hồ
4 phút

WATNA, MLATNA, BATNA Và ZOPA thường vận dụng linh hoạt trong đàm phán để tăng khả năng đạt được thỏa thuận tốt nhất. Vì thế, việc hiểu rõ bản chất của từng thuật ngữ và áp dụng đúng cách là điều rất quan trọng. Bài viết dưới đây, UptopZ sẽ chỉ ra điểm khác biệt giữa chúng dựa trên 5 khía cạnh gồm: Khái niệm – Tầm quan trọng – Phạm vi áp dụng – Thời gian – Tính linh hoạt.

Sự khác nhau giữa các thuật ngữ: WATNA - MLATNA - BATNA và ZOPA

Khái niệm

BATNA

Là viết tắt của “Best Alternative to a Negotiated Agreement” trong đàm phán. Theo tiếng Việt, BATNA có thể được hiểu là “Giải pháp thay thế tốt nhất” mà bạn có nếu không đạt được thỏa thuận đàm phán với bên khác.

WATNA

Là viết tắt của “Worst Alternative to a Negotiated Agreement” trong đàm phán. Theo tiếng Việt, WATNA có thể được hiểu là “Giải pháp thay thế xấu nhất cho một thỏa thuận Đàm phán”. Đây là tình huống tồi nhất mà bạn có thể đối mặt nếu không đạt được thỏa thuận đàm phán với bên khác.

MLATNA

Là viết tắt của “Most Likely Alternative to a Negotiated Agreement” trong đàm phán. Theo tiếng Việt, MLATNA có thể được hiểu là “Giải pháp có nhiều khả năng thay thế nhất cho một thỏa thuận đàm phán”. Đây là sự lựa chọn được cho là dễ xảy ra cao nhất trong trường hợp không đạt được thỏa thuận đàm phán với bên khác.

ZOPA

Là viết tắt của “Zone of Possible Agreement” trong đàm phán. Theo tiếng Việt, ZOPA có thể được hiểu “Vùng thỏa thuận khả thi”. Là khu vực chồng chéo ở giữa phạm vi BATNA  của mỗi bên.  Tại khu vực này, có khả năng tồn tại một thỏa thuận đáp ứng cho cả hai bên.

Tầm quan trọng

  • BATNA và ZOPA: Định hình khả năng thành công cho một thỏa thuận và giúp người đàm phán đạt được kết quả tốt nhất.
  • WATNA và MLATNA: Tối ưu hoá việc đánh giá các lựa chọn mang tính rủi ro cao và tìm ra giải pháp tốt nhất.

Phạm vi áp dụng

  • BATNA và WATNA: áp dụng cho mỗi bên.
  • ZOPA và MLATNA: áp dụng cho cả 2 bên.

Thời gian

  • BATNA và WATNA: trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
  • ZOPA và MLATNA: trong quá trình đàm phán.

Tính linh hoạt

Tính linh hoạt của các khái niệm này sẽ phụ thuộc vào:

  • Khả năng thay đổi.
  • Tác động đến kết quả đàm phán.
  • Khả năng tác động lên đối tác.
  • Khả năng tìm kiếm và phát triển các phương án thay thế.

BATNA

Cao

WATNA

Thấp

MLATNA

Trung bình

ZOPA

Cao

Tóm lại

  • BATNA là phương án thay thế tốt nhất, đem đến lợi ích tối đa cho một bên.
  • ZOPA là phạm vi thỏa thuận, đem đến lợi ích cho đôi bên.
  • WATNA là tình huống dự đoán xấu nhất có thể xảy ra, hạn chế rủi ro cho một bên.
  • MLATNA là tình huống dự đoán dễ xảy ra nhất nếu không đạt thỏa thuận..

Phân biệt BATNA, WATNA, MLATNA, ZOPA này không chỉ giúp bạn tự tin và sẵn sàng trong quá trình đàm phán, mà còn tạo điều kiện để thực hiện những quyết định thông minh, đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên.

Huyền Hồ
Một trong những cây bút giàu kinh nghiệm tại UptopZ với kỹ năng viết sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về Marketing, SEO, Excel, Word… Những bài viết được chia sẻ bởi tác giả không chỉ mang tính thực tiễn mà còn cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi UptopZ cùng tác giả để không bỏ lỡ những kiến thức và xu hướng mới nhất.
Chia sẻ bài viết