Kỹ năng bán hàng là gì

Sale Skills – Kỹ Năng Bán Hàng Đỉnh Cao

Cho dù có là ai đi chăng nữa, thì ở một thời điểm nào đó ở trong đời chúng ta đều phải bán hàng. Đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, thì bộ phận kinh doanh (tiếng anh: Sale department) lại càng quan trọng hơn. Có thể, mỗi người sẽ có cách tiếp cận và chốt sale khác nhau. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu cho thấy: có một số kỹ năng bán hàng phổ biến mà mỗi cá nhân, đặc biệt là những đại diện bán hàng của doanh nghiệp cần phải đảm bảo để tạo ra sự thăng tiến và phát triển doanh thu. Vậy kỹ năng bán hàng là gì? Đâu là những tố chất cần có của Master Seller. Hãy cùng UptopZ Media tìm hiểu qua các phần dưới đây:

Kỹ năng bán hàng là gì?

Kỹ năng bán hàng là cách để tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua, sử dụng sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Nó phản ánh đặc điểm, năng lực của một người bán hàng thông qua việc họ hỗ trợ và giải quyết các vấn đề của khách hàng khi mua hàng.

Hầu hết, những người bán hàng chuyên nghiệp đều biết cách kết hợp kỹ thuật và kiến thức để xác định nhu cầu và kết nối với khách hàng theo cách thức của riêng họ. Ngoài mang đến trải nghiệm mua hàng tích cực, những người bán hàng có kỹ năng còn có khả năng tác động đến lòng trung thành của khách hàng và làm gia tăng nhận thức về thương hiệu gián tiếp đối với những người tiêu dùng chưa từng biết đến sản phẩm hoặc thương hiệu của họ thông qua tệp khách hàng hiện có.

Tầm quan trọng

Thực chất kỹ năng bán hàng là sự tổng hòa giữa các kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, đàm phán và thuyết phục khách hàng. Đây là những tố chất cần có đối với mỗi cá nhân đang hoạt động trong mọi ngành nghề, lĩnh vực trong cuộc sống chứ không riêng gì nghề bán hàng.

“…Tương lai, tình hình tài chính, và thậm chí sự bền vững trong công việc của bạn được quyết định bởi khả năng tạo ra cơ hội của chính bạn và biến kỹ năng bán hàng thành cỗ máy sinh lời. Ai cũng thế, nếu không thể tạo ra cơ hội hay trực tiếp mang được doanh thu về cho công ty đều là người đầu tiên đánh mất công việc của mình. Người được trọng dụng và được bảo vệ nhất trong lực lượng lao động chính là những người có thể bán được hàng và có thể mang về lợi nhuận. _Nguồn: “DẪN ĐẦU HAY LÀ CHẾT” (If you are not first, you’re last của Grant Cardone).

Rất nhiều người, công ty đã phá sản vì họ không thể bán sản phẩm, dịch vụ của mình một cách hiệu quả. Vậy nên, để tồn tại và duy trì cuộc sống chất lượng, bất kể bạn là ai, làm ở ngành nghề, vị trí gì đi nữa, thì bạn cần phải học hỏi và trau dồi nhiều nhất có thể về nghệ thuật bán hàng. Đây là cách duy nhất để đối mặt với tình hình kinh tế, sự cạnh tranh của đối thủ, khách hàng từ chối hay bất kỳ khó khăn nào mà bạn đang dùng để biện luận sự thất bại của chính mình ở hiện tại.

Những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà bạn cần biết

Kiến thức, thái độ và kỹ năng là ba yếu tố then chốt để trở thành một Master Seller. Một khi có kiến thức để hiểu rõ hơn về sản phẩm, công ty, nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh thì những kỹ năng dưới đây sẽ giúp bạn nhanh chóng tìm thấy khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành khách hàng trung thành để tạo ra nguồn doanh thu cao và ổn định theo thời gian.

Giao tiếp giỏi

Giao tiếp tốt thúc đẩy kỹ năng bán hàng

Giao tiếp là một kỹ năng “gối đầu giường” và cơ bản nhất với một nhân viên bán hàng. Kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp bạn tạo được thiện cảm với khách hàng và gia tăng tỷ lệ bán lên tới 90%. Bên cạnh đó, giao tiếp tốt sẽ giúp bạn tạo dựng mối quan hệ lâu dài, khăng khít với khách hàng. Từ đó nhận được sự tin tưởng và ủng hộ của họ trong những lần sau đó.

Để giao tiếp tốt với khách hàng, bạn không chỉ dùng lời nói mà cần có các yếu tố khác như:

  • Sự kết hợp phù hợp với ngôn ngữ cơ thể như ánh mắt, biểu cảm, tay chân… để truyền đạt thông tin một cách thoải mái, tự tin.
  • Làm chủ được tất cả các hình thức giao tiếp như: Gặp mặt trực tiếp, trao đổi qua điện thoại, tin nhắn…
  • Khéo léo phán đoán, thấu hiểu mong muốn của khách hàng để điều chỉnh cách tiếp cận, thuyết phục sao cho phù hợp với từng đối tượng khác nhau.

Luôn luôn lắng nghe và thấu hiểu

Lắng nghe tốt giúp người bán hàng dễ dàng hiểu được mong muốn của khách hàng

Lắng nghe là kỹ năng bán hàng quan trọng nhất, dễ áp dụng nhất và cũng dễ bị bỏ qua nhất. Rất nhiều sale chỉ tập trung vào chào mời, giới thiệu sản phẩm mà quên mất đi điều này. Đây là một sai lầm thường gặp và đáng tiếc.

Sử dụng kỹ năng lắng nghe sẽ giúp bạn nắm được đúng ý khách hàng và tư vấn chính xác những gì họ cần, giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng, được quan tâm. Từ đó, họ sẵn sàng mở lòng tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ cũng như lời chào mời của bạn.

Để khách hàng có thể cảm nhận rằng họ đang được lắng nghe một cách hiệu quả nhất, bạn cần lưu ý những điều sau:

  • Thể hiện sự chú tâm khi nghe khách hàng nói thông qua ngôn ngữ lời nói và phi ngôn ngữ (không xen ngang, nhìn vài mắt khách hàng…).
  • Thể hiện sự lắng nghe cho khách hàng thấy mình đang lắng nghe thông qua ngôn ngữ lời nói và phi ngôn ngữ (nét mặt, gật đầu, sử dụng từ ngữ như vâng, đúng thế…).
  • Kiểm tra lại việc lắng nghe (diễn giải lại thông điệp đã nghe, hỏi câu hỏi để làm rõ ý của khách hàng…).
  • Trả lời khi cần thiết.

Khéo léo đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi là nghệ thuật bán hàng đỉnh cao

Trong quá trình bán hàng, bạn đừng để khách hàng hỏi rồi mới trả lời một cách bị động. Thay vào đó, bạn hãy đưa ra những câu hỏi thông minh để khai thác thông tin và nhu cầu của khách hàng.

Để thuận tiện cho quá trình tư vấn dưới đây sẽ là 2 dạng câu hỏi mà bạn có thể áp dụng để thu thập lại thông tin từ phía khách hàng, gồm:

  • Câu hỏi đóng: Dùng để thu thập những thông tin cơ bản, tìm hiểu thực tế vấn đề, giới hạn và định hướng cuộc trò chuyện. Câu hỏi đóng thường đóng vai trò là câu hỏi chốt đơn.
  • Câu hỏi mở: Thường dùng vào những trường hợp khách hàng cần gợi mở và làm rõ những mong muốn của chính mình. Lúc này, bạn hãy đặt ra những câu hỏi như hỏi tình huống, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi khai thác… nhằm khơi gợi để giúp khách hàng chia sẻ những quan điểm, mong muốn của mình. Từ đó xác định được nhu cầu của họ một cách rõ ràng.

Khi đặt câu hỏi bạn cần hỏi một cách thông minh, vừa phù hợp với hoàn cảnh, đối tượng khách hàng vừa tự nhiên, không gượng gạo. Như vậy, khách hàng mới cảm thấy thoải mái và thiện cảm chia sẻ.

Đàm phán, thương lượng đỉnh cao

Đàm phán là một kỹ năng bán hàng đỉnh cao để đưa khách hàng đi đến sự đồng thuận, giá cả, cách thức thanh toán, dịch vụ bảo hàng và các thông tin khách liên quan đến sản phẩm và thương hiệu.

Bán hàng là nghệ thuật đàm phán, thương lượng. Sở hữu kỹ năng này giúp bạn quyết đoán, tự tin trong quá trình chốt giao dịch. Nếu là một người đàm phán giỏi, bạn không cần nhượng bộ hay thừa nhận mọi ý kiến phản đối của khách hàng. Thay vào đó, bạn sẽ tìm cách giải quyết hợp tình hợp lý, đôi bên cùng có lợi.

Để thực hiện tốt kỹ năng đàm phán, thương lượng, bạn cần chú ý một số điều sau:

  • Thiết lập mục tiêu đàm phán rõ ràng, xác định trước kết quả.
  • Luôn chuẩn bị phương án dự phòng cho các tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
  • Cần có tư duy nhạy bén, sự linh hoạt trong quá trình thương lượng.
  • Trong trường hợp có tranh luận cần làm chủ cảm xúc của mình và thuyết phục khách hàng một cách khéo léo.
  • Kết quả quá trình đàm phán phải đạt được mong muốn và lợi ích của đôi bên.

Xử lý tình huống thông minh

Kỹ năng giải quyết vấn đề tránh khách hàng cảm thấy như bạn đang cố bán, thay vào đó họ sẽ vui vẻ, cởi mở hơn khi nhận được những câu trả lời cho các vaabs đề cá nhân hoặc doanh nghiệp của họ.

Trong quá trình bán hàng sẽ không tránh khỏi những phát sinh, nếu bạn biết giải quyết vấn đề hiệu quả thì sẽ tránh được những rắc rối hay sự phàn nàn, khiếu nại của khách hàng. Đồng thời, không tạo cho khách hàng cảm giác khó chịu như họ đang là con mồi. Thay vào đó họ sẽ vui vẻ và cởi mở hơn khi nhận được những câu trả lời của bạn cho những vấn đề cá nhân hoặc doanh nghiệp của họ.

Để xử lý tốt các tình huống bạn cần bình tĩnh phân tích vấn đề khách hàng đang gặp phải, sau đó đưa ra những giải pháp ứng biến hợp lý nhất. Ngoài ra, hãy luôn chuẩn bị trước cho những tình huống xấu có thể xảy ra.

Nhận diện khách hàng tiềm năng

Kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng giúp người bán hàng có thể tập trung chăm sóc những người có khả năng mua hàng cao nhất.

Khách hàng tiềm năng là những đơn vị, cá nhân có nhu cầu và đủ tài chính để mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Muốn bán được hàng, bạn nhất định phải xác định được họ giữa vô số khách hàng trên thị trường. Sau đó phân bổ thời gian, công sức một cách hợp lý nhất để tiếp cận và mang đến lợi ích cho cả 2 bên.

Bạn có thể nhận biết khách hàng tiềm năng của mình qua 3 góc độ sau:

  • Thường xuyên mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của bạn.
  • Cùng bạn phân phối sản phẩm, dịch vụ.
  • Chia sẻ, giới thiệu dịch vụ/sản phẩm của bạn đến người khác.

Làm việc nhóm

Làm việc nhóm là kỹ năng có tính quyết định trong hình ảnh của một nhân viên bán hàng hiện đại.

“Một cây làm chẳng nên non”, dù bạn có tài năng như thế nào đi nữa thì cũng sẽ không thể thành công nếu chỉ làm việc một mình. Quá trình làm việc theo đội nhóm sẽ giúp các thành viên bù trừ những thiếu sót của nhau. Ưu điểm của người này sẽ bù lấp đi nhược điểm của người khác và mang tới hiệu quả làm việc tối đa nhất.

Bên cạnh đó, làm việc nhóm sẽ giúp các thành viên san sẻ áp lực cho nhau để làm việc một cách thoải mái và tự tin hơn.

Chốt sale

Kỹ năng chốt Sale của người bán hàng quyết định thành công trong mọi giao dịch đối với khách hàng.

Mục đích của quá trình bán hàng chính là chốt sale. Ai cũng muốn khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ, sản phẩm và tiếp tục quay trở lại vào lần tới. Để làm điều này, bạn cần có kỹ năng chốt sale sao cho khách hàng quyết định mua một cách vui vẻ, tự nguyện và nhanh chóng.

Bạn nên tiến hành chốt sale khi thấy các dấu hiệu bằng ngôn từ hoặc phi ngôn từ sau:

  • Khách hàng hứng thú về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
  • Khách hàng có những cử chỉ quan tâm tích cực như: Xem xét sản phẩm mẫu kỹ càng, vẻ mặt ưng ý, gật đầu, thái độ thân thiện…
  • Khách hàng chấp nhận với giá trị của dịch vụ, sản phẩm.
  • Khách hàng có khoảng thời gian im lặng.

Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là tỷ năng thiết yếu của những người bán hàng nhằm tương tác với khách hàng sau bán. Tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% thì lợi nhuận sẽ tăng từ 25% đến 95%.

Hiện nay, chăm sóc khách hàng được được coi là một phần không thể thiếu trong kỹ năng bán hàng. Chăm sóc khách hàng tốt sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng hiện tại, được khách hàng đánh giá cao, tăng tỷ lệ tái mua hàng và nhận được thêm lượng khách hàng giới thiệu.

Để chăm sóc khách hàng tốt, bạn cần đảm bảo các yếu tố sau:

  • Trách nhiệm: Trong suốt quá trình tư vấn bán hàng và hậu bán hàng bạn hãy luôn có trách nhiệm với họ. Điều này giúp họ có ấn tượng tốt về bạn, kể cả khi họ không mua hàng thì cũng sẵn sàng giới thiệu thông tin đến cho bạn bè, người thân.
  • Thấu hiểu: Có những vấn đề với bạn là bình thường vì bạn đã giải quyết rất nhiều lần nhưng với khách hàng lại là lần đầu tiên và nghiêm trọng. Bạn hãy luôn thấu hiểu và không xem nhẹ những lo lắng, khúc mắc của khách hàng.
  • Tương tác: Hãy giữ liên lạc với khách hàng của bạn thường xuyên. Đó có thể là những lá thư cảm ơn, tặng quà sinh nhật, chúc mừng ngày lễ hoặc chia sẻ về các voucher giảm giá…
  • Quan tâm: Hãy thường xuyên gọi điện hỏi thăm về sản phẩm, dịch vụ bạn đã cung cấp. Bạn có thể hỏi thăm sau 1 tuần, 1 tháng hoặc theo định kỳ bảo dưỡng hàng năm.

Tự tin, duy trì thái độ tích cực

Thần thái khi bán hàng cũng là một yếu tố không thể bỏ qua. Hãy trò chuyện, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ với khách hàng bằng một tâm thế tự tin, thân thiện, thoải mái nhất.

Sự tự tin sẽ khiến khách hàng có ấn tượng tốt và tin tưởng hơn vào sản phẩm, dịch vụ của bạn. Ngoài ra, bạn càng tự tin càng khiến cho khách hàng yên tâm về kiến thức của bạn cũng như chất lượng của sản phẩm và quyết định mua hàng.

Để theo đuổi nghề bán hàng, bạn cần trau dồi, hoàn thiện trong từng yếu tố, đặc biệt là những kỹ năng trên đây. Chúng sẽ giúp bạn có được lượng khách hàng tiềm năng và lượng khách hàng thân thiết ngày một lớn. Từ đó mang đến doanh số cao và ổn định cho bản thân cũng như doanh nghiệp. Chúc bạn bùng nổ doanh số và trở thành nhân viên bán hàng tài giỏi.

Đọc thêm: Rèn Luyện Và Phát Triển Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Xem thêm:

Huyền Hồ
Một trong những cây bút giàu kinh nghiệm tại UptopZ với kỹ năng viết sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về Marketing, SEO, Excel, Word… Những bài viết được chia sẻ bởi tác giả không chỉ mang tính thực tiễn mà còn cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi UptopZ cùng tác giả để không bỏ lỡ những kiến thức và xu hướng mới nhất.
Chia sẻ bài viết