Việc lựa chọn phương pháp đàm phán phù hợp sẽ tác động quan trọng đến kết quả của cuộc thương thảo. Có ba kiểu đàm phán chính là mềm, cứng và nguyên tắc, mỗi loại đều mang những đặc điểm riêng.
Sự hiểu biết sâu sắc về mỗi phương pháp này sẽ giúp chúng ta áp dụng một cách linh hoạt và thông minh trong những tình huống khác nhau, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để đạt được một tương lai hợp tác tốt đẹp hơn. Hãy cùng khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây để mở ra những cơ hội thú vị trong quá trình đàm phán.
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng (Hard Negotiation) là phương pháp tập trung vào mục tiêu cá nhân, tính đối đầu nhằm đạt được lợi ích tối đa cho bên mình.
Hình thức này còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, thường đi kèm với việc sử dụng áp lực, đe dọa hoặc thậm chí kế gian để đạt được những yêu cầu của mình. Kiểu thương lượng này chỉ áp dụng trong các tình huống cạnh tranh, mâu thuẫn về lợi ích hoặc đôi bên có quan điểm và mục tiêu khác nhau.
Ưu điểm:
- Phù hợp trong những tình huống đòi hỏi tính quyết đoán và sự kiên định.
- Khiến đối thủ nhượng bộ bằng thái độ kiên định và dễ dàng đạt được mục tiêu thỏa thuận.
- Luôn ở thế chủ động và có thể gây sức ép lên đối tác.
- Tạo sự minh bạch về quan điểm và lập trường so với đối tác.
Nhược điểm:
- Thiếu sự linh hoạt và sáng tạo.
- Dễ dàng mất mối quan hệ lẫn lòng tin.
- Có khả năng thất bại vì chỉ tập trung vào lợi ích và yêu cầu của mình, không tìm được tiếng nói chung.
- Tốn nhiều thời gian và công sức khi thương lượng.
Ví dụ
Ví dụ cụ thể của hình thức đàm phán kiểu cứng: Thương lượng về bất động sản
Một nhà phát triển (A) bất động sản đang tiến hành đàm phán với một chủ đầu tư (B) muốn mua một mảnh đất để phát triển dự án nhà ở cao cấp. Bên A đặt mục tiêu mua đất với giá rẻ và có điều kiện thuận lợi để phát triển dự án. Tuy nhiên, bên B lại yêu cầu giá cao và đặt ra nhiều điều kiện khó khăn như: thời gian thanh toán ngắn, mức tiền đặt cọc lớn và mức chia sẻ lợi nhuận không hợp lý.
Cả hai bên tiến hành thương lượng trong một tinh thần cứng rắn, không có sự linh hoạt và không sẵn lòng nhượng bộ về giá cả lẫn các điều kiện đã nêu ra.
Cuối cùng, cuộc đàm phán không thành công và hai bên không thể tiếp tục hợp tác trong dự án bất động sản này. Mọi nỗ lực để đạt được sự thỏa thuận đều bị vạch trần bởi lập trường cứng rắn của cả hai bên.
Tóm lại: Đàm phán theo kiểu cứng thường diễn ra trong sự căng thẳng, kéo dài và nếu giành được chiến thắng thì chỉ mang tính chất hình thức mà không đem đến kết quả tích cực, có thể đẩy mất cơ hội hợp tác.
Đàm phán kiểu mềm
Đàm phán kiểu mềm (Soft Negotiation) là phương pháp tiếp cận hữu nghị, tập trung vào việc tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận, xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên.
Thương lượng hữu nghị sẽ không tập trung vào việc đạt được lợi ích cá nhân, mà sẽ đặt trọng tâm vào sự hiểu biết, lắng nghe, tôn trọng ý kiến của đối phương để lựa chọn giải pháp đáp ứng được lợi ích chung mà các bên đều cảm thấy hài lòng.
Ưu điểm:
- Tránh xung đột, mâu thuẫn.
- Có sự tin tưởng vào đối phương.
- Tạo sự hiểu biết và khả năng lắng nghe đối phương.
- Khuyến khích sự sáng tạo và tìm kiếm giải pháp win-win.
- Gia tăng khả năng đạt được thỏa thuận trong thời gian ngắn.
- Xây dựng môi trường đàm phán tích cực, tạo nền tảng cho sự hợp tác sau này.
Nhược điểm:
- Dễ lùi bước trước áp lực.
- Thường xuyên thay đổi mục tiêu và lập trường.
- Một bên sẽ chịu thiệt khi phải nhượng bộ nhằm giữ mối quan hệ.
- Thiếu sự rõ ràng trong các điều khoản, điều kiện thỏa thuận bởi tính linh hoạt.
- Tốn thời gian cho quá trình thảo luận kỹ để có được giải pháp phù hợp cho cả hai.
- Rủi ro thất thoát giá trị nếu không xem xét kỹ lưỡng, thỏa thuận chỉ có lợi cho một bên.
- Không phù hợp sử dụng trong tình huống cần đạt được quyết định nhanh chóng hoặc lợi ích tối đa cho bên mình.
Ví dụ
Ví dụ về đàm phán kiểu mềm với chủ đề: Hợp đồng cung cấp hàng hóa
Trong một thỏa thuận cung cấp hàng hóa giữa hai công ty, công ty X đang đàm phán với công ty Y về mức giá và điều kiện giao hàng. Công ty X nhận thấy rằng việc giữ được mối quan hệ lâu dài với công ty Y là quan trọng, do đó, họ quyết định sử dụng đàm phán kiểu mềm.
Thay vì chỉ tập trung vào mục tiêu giá thấp nhất, công ty X lắng nghe và tìm hiểu những yêu cầu, mong muốn của công ty Y. Họ cố gắng đề xuất một giá cả hợp lý, đồng thời đề nghị những điều khoản linh hoạt để đáp ứng được các yêu cầu cụ thể từ công ty Y.
Trong quá trình đàm phán, công ty X cũng đưa ra những lợi ích mà công ty Y có thể đạt được từ việc hợp tác lâu dài như: ưu đãi về dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật hoặc cơ hội mở rộng cửa hàng…
Bằng cách sử dụng đàm phán kiểu mềm, công ty X tạo ra môi trường trao đổi tích cực, xây dựng được lòng tin với công ty Y. Kết quả là, cả hai bên có thể đạt được một thỏa thuận tốt, không chỉ về giá cả mà còn về các điều khoản và lợi ích chung mà cả hai đều hài lòng.
Tóm lại: Đàm phán mềm dựa trên điểm xuất phát là nhượng bộ, bầu không khí dễ chịu, xem đối tác như bạn bè để tạo nền móng xây dựng mối quan hệ lâu dài, không đặt nặng về lợi ích kinh tế.
Đàm phán kiểu nguyên tắc
Đàm phán nguyên tắc (Principled Negotiation) là phương pháp tập trung quan tâm vào giá trị cốt lõi và lợi ích chung nhằm tìm kiếm một thỏa thuận tốt nhất, xây dựng mối quan hệ bền vững cho đôi bên tham gia thương lượng. Hình thức này còn được gọi là đàm phán theo kiểu Harvard với 4 yếu tố chính cơ bản gồm:
- Tách biệt yếu tố con người (ôn hòa) và vấn đề (cứng rắn).
- Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị trí.
- Tạo ra các phương án lựa chọn có lợi cho cả đôi bên.
- Sử dụng tiêu chí khách quan để đánh giá các thỏa thuận.
Ưu điểm:
- Duy trì và củng cố mối quan hệ hữu nghị đôi bên.
- Cùng nhau giải quyết vấn đề để đưa ra lợi ích chung.
- Cuộc thương lượng diễn ra trong sự thấu hiểu, thân thiện lẫn nhau.
- Tạo ra giải pháp công bằng dựa vào việc tách biệt con người với công việc.
- Khuyến khích tư duy sáng tạo, mở ra cơ hội khám phá các giải pháp mới tiềm năng và tạo ra nhiều lựa chọn có lợi cho đôi bên.
Nhược điểm:
- Đòi hỏi thời gian và nỗ lực
- Không phù hợp cho các tình huống khẩn cấp
- Yêu cầu kỹ năng đàm phán cao: khả năng phân tích và suy luận
- Tạo sự dập khuôn, thiếu tính linh hoạt khi bị cứng nhắc về việc áp dụng các nguyên tắc
- Có thể gặp khó khăn với các bên cứng đầu (mâu thuẫn, không tôn trọng nguyên tắc…)
Ví dụ:
Dưới đây là ví dụ đàm phán kiểu nguyên tắc chủ đề: Thỏa thuận giá mua bán nhà
Giả sử bạn đang cân nhắc việc mua một căn nhà từ người bán. Bạn muốn mua căn nhà với giá thấp nhất có thể, trong khi người bán muốn đạt được giá cao nhất có thể. Trong quá trình đàm phán, cả hai bên có thể áp dụng kiểu đàm nguyên tắc để đạt được một thỏa thuận công bằng.
Bạn và người bán cùng thống nhất rằng căn nhà đáng giá một số tiền nhất định dựa trên giá thị trường hiện tại và các yếu tố khác như: vị trí, diện tích và tình trạng hiện tại của căn nhà. Từ đó, bạn và người bán có thể tìm hiểu về mức giá phù hợp cho cả hai bên.
Trong quá trình thương lượng, bạn và người bán tiến hành thảo luận về các yếu tố ảnh hưởng đến giá như: cải thiện cấu trúc căn nhà, sửa chữa các vấn đề kỹ thuật hoặc chấp nhận giá bán hiện tại mà không yêu cầu bất kỳ thay đổi nào.
Bạn và người bán có thể đưa ra các đề xuất, lý lẽ thuyết phục để đạt được một thỏa thuận tốt nhất. Cuối cùng, đôi bên có thể đạt được một thoả thuận về giá bán căn nhà. Thông qua việc áp dụng kiểu đàm nguyên tắc, cả hai bên có thể đạt được sự công bằng và thoả mãn trong quá trình đàm phán.
Tóm lại: Thương lượng có nguyên tắc tập trung vào việc sử dụng các nguyên tắc và tiêu chí khách quan để giải quyết vấn đề, thay vì dựa vào quan điểm cá nhân nhằm lựa chọn một thỏa thuận có lợi cho các bên tham gia.
Bảng so sánh các kiểu đàm phán cứng – mềm – nguyên tắc
* Nội dung được tham khảo từ Thạc Sĩ Thái Trí Dũng, Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh thực hiện
| Đàm phán kiểu mềm | Đàm phán kiểu cứng | Đàm phán kiểu nguyên tắc | |
| Đối tác | Xem đối phương như bạn bè | Xem đối phương như địch thủ | Xem đối phương như cộng sự |
| Mục tiêu | Đạt thỏa thuận và giữ mối quan hệ lâu dài | Giành được thắng lợi bằng mọi cách | Giải quyết vấn đề cách hiệu quả và thân thiện |
| Điểm xuất phát | Nhượng bộ để giữ quan hệ | Bắt ép đối tác nhượng bộ | Tách biệt con người và công việc |
| Chủ trương | Ôn hòa giữa con người và việc | Cứng rắn giữa người và việc | Ôn hòa với người và cứng rắn với việc |
| Phương pháp | Đề xuất kiến nghị | Uy hiếp đối phương | Đi đến lợi ích chung |
| Phương án | Đôi bên dễ tiếp thu được | Có lợi cho một bên | Tìm kiếm và đôi bên đi đến lựa chọn tốt nhất |
| Biểu hiện | Tránh xung đột ở mức tối đa | Tranh đua sức mạnh ý chí | Dựa vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận |
| Kết quả | Khuất phụ trước sức ép của đối phương | Tăng sức ép khiến đối phương khuất phục | Khuất phục trước các nguyên tắc |
Xem thêm
- Thương Lượng Phân Bổ (Distributive Negotiation)
- Vùng Thỏa Thuận Khả Thi (ZOPA)
- Phương Pháp Thay ThếTốt Nhất (BATNA)
- Chuẩn Bị Đàm Phán: Tiếp Cận Hiệu Quả – Dễ Dàng Thành Công
Cuộc sống và công việc đòi hỏi chúng ta phải thường xuyên sử dụng kỹ năng đàm phán với những người khác. Việc hiểu và áp dụng các kiểu đàm phán hiệu quả có thể tạo nên sự khác biệt quan trọng trong quá trình giao tiếp nhằm đạt được kết quả mong muốn. Với các kiểm đàm phán mà UptopZ đã trình bày ở phía trên, dù là mềm, cứng hay theo nguyên tắc, quan trọng nhất vẫn là biết lắng nghe, tôn trọng ý kiến của đối tác và tìm ra giải pháp tối ưu cho cả hai bên. Hãy luôn rèn luyện và phát triển kỹ năng đàm phán của mình để thành công trong mọi cuộc đàm phán.
