Chiến Thuật Good Cop/Bad Cop (Cảnh Sát Tốt/Xấu)

Bùi Kiệt Anh
8 phút

Good Cop/Bad Cop (Cảnh sát tốt – Cảnh sát xấu) là một kỹ thuật thường được áp dụng trong đàm phán bán hàng và các bối cảnh cạnh tranh khác. Đọc bài viết, để biết cách nhận biết và hóa giải chiến thuật thuyết phục này khi nó được áp dụng với bạn.

Hãy tưởng tượng bạn đang tìm mua một căn nhà để ở. Qua người môi giới B, bạn được giới thiệu gặp ông A, chủ sở hữu của một căn nhà phù hợp với nhu cầu của bạn.

Ngay từ lần gặp đầu tiên, nụ cười nồng hậu cùng lời chào đón ấm áp của ông A đã khiến bạn cảm thấy gần gũi. Ông dẫn bạn đi dọc từng ngóc ngách, say mê miêu tả những ưu điểm và tiện ích của căn nhà. Giọng ông A chan chứa niềm tự hào và sự trân trọng dành cho tổ ấm của mình, khiến bạn càng thêm tin tưởng.

Vào lần gặp thứ hai, ông A đưa ra mức giá cao hơn thị trường. Tuy nhiên, ông hứa sẽ giảm giá nếu bạn nhanh chóng đặt cọc và hứa hẹn hỗ trợ hoàn tất thủ tục pháp lý. Môi giới B liên tục gật đầu tán thành, đồng thời gieo rắc nghi ngờ về khả năng tài chính của bạn. Những lời đe dọa ngầm về việc có thể mất đi căn nhà khiến bạn hoang mang tột độ.

Vốn là người “nhẹ dạ cả tin”, bạn đã đồng ý mua căn nhà đó với mức giá cao ngất ngưởng. Hối hận muộn màng là khi bạn nhận ra rằng bản thân đã trở thành là nạn nhân của “Good Cop/Bad Cop”.

Good Cop/Bad Cop là gì?

Good Cop/Bad Cop là chiến thuật đàm phán, ở đó hai cá nhân hoặc tổ chức hoạt động như một nhóm, đưa ra hàng loạt phần thưởng và hình phạt để đạt được lợi thế so với đối tác của họ.

Theo Curtis H. Martin trong tạp chí Nonproliferation Review, chiến thuật “Good Cop/Bad Cop” vốn là kỹ thuật thẩm vấn quen thuộc trong thực thi pháp luật, nay được áp dụng sang lĩnh vực kinh doanh. Bad Cop sẽ đóng vai trò “đe dọa, thù địch và hung hăng” và Good Cop sẽ tỏ ra “dễ chịu, thân thiện và đồng cảm”. Good Cop và Bad Cop tưởng như đối lập, nhưng họ phối hợp qua lại nhịp nhàng với nhau để tạo ra cảm giác hoang mang và mất cân bằng cho đối tác. Đến khi bị lọt vào tròng, thì đối tác sẽ dễ dàng bị khuất phục trước những lời đề nghị của Good Cop.

Tại sao chúng ta dễ bị đánh lừa bởi chiến thuật “Good Cop/Bad Cop”?

Chiến thuật đàm phán “Good Cop/Bad Cop” thường rất hiệu quả, có thể được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau như kinh doanh, bán hàng, thương lượng hợp đồng và đặt ra những thách thức đáng kể trong quá trình đàm phán và mặc cả. Bởi vì, nó nhắm vào “hiệu ứng hào quang”, một xu hướng nhận thức về những ấn tượng tích cực có thể chi phối đến cảm xúc và hành vi của con người. Hiệu ứng này càng được tăng cường bởi sự xuất hiện của một “người tốt” có người đồng hành khó tính.

Giáo sư Robert Sutton của Đại học Stanford, đã đề cập trong một bài đăng trên blog về chiến thuật “Good Cop/Bad Cop” rằng sự tương phản giữa phong cách đàm phán của hai người này “khiến những ‘củ cà rốt’ do Good Cop đưa ra có vẻ ngọt ngào hơn và những ‘cây gậy’ của Bad Cop trở nên hà khắc hơn.”

Và một thí nghiệm khác của các nhà nghiên cứu Susan E Brodt thuộc Đại học Duke và Marla Tuchinsky thuộc INSEAD cũng cho ra kết quả tương tự. Good Cop/Bad Cop có thể rất hiệu quả trong việc giúp bên đàm phán đạt được giá trị mong muốn, nhưng khi và chỉ khi Bad Cop bắt đầu đám phàn và Good Cop theo sau.

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn nên áp dụng chiến thuật này. Trái ngược với các chiến thuật Win-win, “Good Cop/Bad Cop” là một kiểu của Hardball, kết quả cuối có thể phá vỡ lòng tin giữa các bên và gây hại cho danh tiếng của bạn.

Cách nhận biết “Good Cop/Bad Cop”

Một kỹ thuật đàm phán tinh vi, kết hợp linh hoạt giữa các vai trò để tạo áp lực, thao túng tâm lý đối tác và che giấu mục đích thực sự dưới vỏ bọc “lòng tốt” khiến cho việc nhận diện Good Cop/Bad Cop trở nên khó khăn. Đây là các biến thể của thói quen đàm phán kiểu “Good Cop/Bad Cop” được đề cập trong một bài báo năm 1991 bởi giáo sư Robert I. Sutton của đại học Stanford và Giáo sư Anat Rafaeli của Viện Technion ở Israel, mà bạn có thể xem xét để nhận biết:

  • Good Cop/Bad Cop theo từng giai đoạn: Chiến lược cổ điển, nơi kẻ gian tốt bụng và kẻ gian hung ác thay phiên nhau tương tác với mục tiêu.
  • Good Cop/Bad Cop cùng lúc: Kẻ gian tốt bụng và kẻ gian hung ác tranh cãi với nhau về mức độ ưu đãi dành cho mục tiêu.
  • Một người đống cả vai Good Cop/Bad Cop: Người đàm phán solo sử dụng kết hợp kỹ thuật kẻ gian tốt bụng và hung ác chẳng hạn như chuyển từ thân thiện sang thiếu kiên nhẫn hoặc do dự về những gì sẽ đề nghị.
  • Good Cop cảnh báo Bad Cop trong tương lai: Người đàm phán có thể cảnh báo rằng anh ta đang cung cấp cho bạn một thỏa thuận tốt nhất có thể và nếu bạn quay lại vào ngày mai, bạn nên mong đợi nhận được một thỏa thuận tồi tệ hơn từ cấp trên của anh ta.

Biện pháp đối phó với chiến thuật “Good Cop/Bad Cop”

Đọc đến đây, chắc hẳn bạn đã nắm được bản chất của “Good Cop/Bad Cop”  và dễ dàng nhận ra nó. Vậy làm thế nào để đối phó với nó?

Đối mặt! Câu trả lời tốt nhất dành cho bạn.

Trở lại tình huống mở đầu, bạn có thể nói với chủ nhà A và người môi giới B: “Theo tôi thì chủ nhà A có vẻ là người cởi mở, vui vẻ và người môi giới B là một người cứng rắn. Tôi quen với kiểu thương lượng thẳng thắng hơn. Liệu chúng ta có thể cùng hợp tác cởi mở hơn không?

Lưu ý: Nếu bạn hiểu sai và hai nhà đàm phán đang bộc lộ tính cách thật của họ, thì việc nhắc đến chiến thuật “Good Cop/Bad Cop” sẽ làm họ phật ý. Vì vậy, bạn không cần phải cố gắng “vạch trần”, thay vào đó hãy khuyến khích họ để hướng đến mục tiêu đàm phán Win-Win.

Bạn đã từng gặp phải kiểu đàm phán thương lượng “Good cop/bad cop” bao giờ chưa? Bạn đã đối nó như thế nào? Hãy cho chúng tôi biết cách xử trí của bạn.

Hi vọng bài viết này, có thể giúp nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn. Chúng tôi còn nhiều bài viết khác cùng chủ đề trên Blog, bạn có thể tham khảo thêm. Hẹn gặp lại bạn trong các bài hướng dẫn tiếp theo.

Bài viết liên quan:

Tài liệu tham khảo:

 

Bùi Kiệt Anh
SEOer và người phát triển nội dung tại UptopZ Media. Bắt đầu bén duyên với ngành SEO từ năm 2016, Kiệt Anh chuyên tổng hợp tin tức liên quan đến thuật toán và xu hướng mới nhất của các công cụ tìm kiếm để tạo nội dung hướng dẫn chiến lược tối ưu từ khóa, cải thiện thứ hạng và tăng cường lưu lượng truy cập hữu ích cho website của chính bạn.
Chia sẻ bài viết