Cuộc sống luôn đòi hỏi chúng ta phải tương tác và thương lượng với nhau, từ những dự án thương mại đến các quyết định chính trị, từ những vụ án pháp lý đến những mối quan hệ cá nhân. Trong mọi tình huống, đàm phán đã trở thành hoạt động phổ biến và hiệu quả để giải quyết xung đột và tạo ra sự hài hòa giữa các bên liên quan. Vậy Đàm phán là gì? Tại sao phải đàm phán? Đây sẽ là chủ đề mà chúng ta cùng thảo luận trong bài viết này!
Đàm phán là gì?
Đàm phán là quá trình tương tác, trao đổi giữa hai hoặc nhiều bên khi xảy ra những mâu thuẫn hoặc mối quan tâm chung cần được giải quyết. Một cuộc đàm phán diễn ra êm đẹp, hài hòa dựa vào nhiều yếu tố: sự tôn trọng, khả năng ra quyết định, tình cảm, lý trí,…
Đàm phán sẽ xuất hiện trong mọi lĩnh vực khác nhau bao gồm thương mại, chính trị, pháp lý, quốc tế và đời sống cá nhân. Tùy thuộc vào mục đích và mức độ quan trọng của vấn đề, mà quá trình hội đàm có thể kéo dài từ vài giờ đến vài tuần hoặc thậm chí vài tháng.
Bản chất của đàm phán
Dựa trên khái niệm thì đàm phán sẽ xảy ra khi các bên cùng cố gắng tìm ra giải pháp cho vấn đề mà họ đang đối mặt. Trong đó bao gồm:
- Mục tiêu: Đàm phán thường có mục tiêu nhất định như đạt được thỏa thuận lợi ích chung, giải quyết xung đột, đạt được sự công bằng hoặc tạo ra giá trị gia tăng cho các bên tham gia.
- Quyền lợi và quan điểm khác nhau: Các bên thường có quan điểm, quyền lợi và mục tiêu khác nhau. Đây là nguyên nhân gây ra xung đột và đồng thời tạo cơ hội tìm ra giải pháp hài hòa và công bằng.
- Truyền đạt thông tin: Các bên cần trao đổi thông tin, trình bày quan điểm, lý lẽ và tìm ra các vấn đề đang được thảo luận. Giao tiếp hiệu quả là một yếu tố quan trọng trên bàn đàm phán.
- Tính tương quan lực lượng: Mỗi bên có thể có sự ảnh hưởng, tài nguyên và quyền lợi khác nhau. Sự chênh lệch về lực lượng không chỉ gây bất cân xứng, mà còn thúc đẩy sự sáng tạo và tìm kiếm các giải pháp chủ quan. Điều này có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và kết quả cuối cùng.
- Tìm kiếm giải pháp đồng thuận: Mục tiêu cuối cùng của đàm phán là tạo ra một tình huống thắng-thắng, nơi cả hai bên đều hài lòng và đạt được mục tiêu của mình. Thông qua quá trình thảo luận và thương lượng, các bên sẽ cố gắng tìm kiếm các điểm chung để đạt được thỏa thuận đáp ứng với quyền lợi và mục tiêu của họ.
Tóm lại: Đàm không chỉ là chia sẻ quan điểm và thỏa thuận. Mà nó còn liên quan đến quá trình khám phá, vượt qua thử thách và thay đổi quan điểm để đạt được kết quả tốt nhất. Trong mỗi cuộc đàm phán sẽ ẩn chứa rất nhiều thách thức. Các bên tham gia thường có mục tiêu và quan điểm khác nhau, nên rất dễ gây xung đột hay thậm chí là mâu thuẫn. Đồng thời, đây cũng là quá trình tiêu tốn nhiều thời gian và công sức để các nhà đàm phán đi đến thỏa thuận cuối cùng. Chính vì thế, sự hiểu biết, sẵn lòng lắng nghe, giao tiếp tốt, linh hoạt, tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và kiên nhẫn là những kỹ năng đàm phán quan trọng để các bên cùng vượt qua.
Thương lượng phân bổ và tích hợp: Hai cách tiếp cận đối đầu trong đàm phán
Thương lượng phân bổ (Distributive negotiation) và Thương lượng tích hợp (Integrative negotiation) là hai thuật ngữ mô tả hai phương pháp đàm phán khác nhau mà các bên tham gia có thể áp dụng để đạt được mục tiêu thỏa thuận. Cả hai thuật ngữ này, đều được sử dụng rộng rãi trong nghiên cứu và thực tiễn đàm phán kể từ những năm 1950 và 1960 bởi các nhà nghiên cứu và tác giả.
Thương lượng phân bổ (Distributive negotiation):
Thương lượng phân bổ xảy ra khi hai bên có một số lợi ích tương phản và cố gắng chia sẻ một số tài nguyên hoặc giải pháp cố định. Trong thương lượng phân bổ, mục tiêu của mỗi bên là cố gắng tối đa hóa lợi ích để đạt được kết quả tốt nhất có thể cho mình.
Thương lượng phân bổ thường có mặt trong các tình huống mua bán, đàm phán hợp đồng, thương lượng về giá cả và phân chia tài sản. Các bên sẽ “cạnh tranh” với nhau và áp dụng các chiến lược như mở màn cao, yêu cầu cao và cố gắng “chiếm lợi thế” trước đối phương để đạt được lợi ích tối đa.
Thương lượng tích hợp (Integrative negotiation):
Thương lượng tích hợp xảy ra khi các bên cố gắng tìm kiếm các giải pháp tạo ra giá trị gia tăng chung và đồng thuận.
Thương lượng tích hợp sẽ xuất hiện trong những tình huống đàm phán phức tạp, nơi có nhiều yếu tố phụ thuộc lẫn nhau và sự hợp tác là quan trọng nhất. Ở đó những người tham gia đàm phán sẽ cố gắng tạo ra một không gian thương lượng đầy sáng tạo, họ có thể trình bày quan điểm, lắng nghe và cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề. Trong thương lượng tích hợp, cả hai bên đều có thể đạt được lợi ích và mục tiêu của mình.
Xem thêm
- Chuẩn Bị Đàm Phán: Tiếp Cận Hiệu Quả – Dễ Dàng Thành Công
- Các Kiểu Đàm Phán: Mềm, Cứng Và Nguyên Tắc
- Phân Biệt BATNA, WATNA, MLATNA Và ZOPA
- Quy Trình Xác Định BATNA Mạnh Và Ví Dụ Minh Họa
Tham khảo
“Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. Boston, MA: Houghton Mifflin. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991).
