Brinkmanship (Bên Miệng Hố Chiến Tranh) Là Gì?

Huyền Hồ
9 phút
Brinkmanship là gì

“Đàm phán không chỉ là nghệ thuật thuyết phục, mà còn là nghệ thuật đưa ra những lựa chọn khó khăn” (Roger Fisher, You Can Negotiate Anything- nhà đàm phán nổi tiếng của Mỹ Roger Fisher. Câu nói này đã vạch trần bản chất đầy gay go của quá trình đàm phán, nơi các bên liên tục đấu trí để đạt được mục tiêu của mình. Các chiến lược được sử dụng đa dạng, từ phương thức ôn hòa đến những chiến thuật mạnh mẽ, thậm chí là nguy hiểm. Brinkmanship là một ví dụ điển hình cho điều này. Để hiểu chi tiết về hình thức đàm phán này, cùng theo dõi bài viết bên dưới!

Brinkmanship

“Bên miệng hố chiến tranh” (tiếng Anh: Brinkmanship hay Brinksmanship) là một chiến thuật đàm phán nguy hiểm nhưng hiệu quả, được sử dụng để buộc đối phương phải nhượng bộ bằng cách đẩy họ đến bờ vực của thất bại, thua thiệt, thậm chí là chiến tranh hoặc bạo lực. Chiến thuật này dựa trên tâm lý e ngại rủi ro của con người, khiến họ tin rằng họ sẽ phải đối mặt với hậu quả tồi tệ nhất nếu không đáp ứng yêu cầu của bên sử dụng Brinkmanship.

Lịch sử của Brinkmanship có thể được truy ngược về những cuộc đối đầu quốc tế căng thẳng trong quá khứ, một ví dụ điển hình là Khủng hoảng tên lửa Cuba năm 1962, khi Liên Xô và Hoa Kỳ đã đưa thế giới đến bờ vực chiến tranh hạt nhân.

Mục đích của Brinkmanship không chỉ là đạt được mục tiêu mong muốn mà còn có thể là để thử thách ý chí của đối phương, gây bất ổn và chia rẽ nội bộ đối phương, hoặc đe dọa để buộc họ phải “xuống nước”. Tuy nhiên, Brinkmanship là một chiến thuật rủi ro vì nó có thể dẫn đến leo thang xung đột ngoài tầm kiểm soát, gây ra thiệt hại nặng nề cho cả hai bên, và mất đi lòng tin và thiện chí giữa hai bên.

Ngày nay, Brinkmanship thường xuất hiện trong các cuộc thương thảo hợp đồng kinh doanh, đặc biệt là những thương vụ có giá trị lớn.

Ví dụ:

Một công ty khởi nghiệp (A) đang đàm phán với một nhà đầu tư mạo hiểm để huy động vốn. Nhà đầu tư (B) đưa ra mức đầu tư 5 tỷ VNĐ, thấp hơn so với kỳ vọng 7 tỷ VNĐ của công ty khởi nghiệp.

Trong quá trình đàm phán, công ty khởi nghiệp khẳng định mức đầu tư 7 tỷ VNĐ là không thể thương lượng và là “lời đề nghị cuối cùng”. Nếu không, họ sẽ tìm kiếm các nhà đầu tư khác nếu B không chấp nhận mức đề nghị. A nhấn mạnh tiềm năng tăng trưởng của mình và sự quan tâm từ các nhà đầu tư khác nhằm tạo áp lực lên B.

Kết quả, B lo ngại sẽ mất cơ hội có tiềm năng trong tương lai nên sẽ chấp nhận mức đầu tư 7 tỷ VNĐ của công ty khởi nghiệp. Ngược lại, nếu trong trường hợp đàm phán nhà đầu tư mạo hiểm không bị thuyết phục, A có thể mất đi nguồn vốn và buộc phải tìm kiếm các lựa chọn khác.

Vận dụng Brinkmanship

Đối với những nhà đàm phán ưa thích sự mạo hiểm, chiến thuật “Bên miệng hố chiến tranh” có thể mang lại lợi thế đáng kể trong những thương vụ khó nhằn. Tuy nhiên, nó cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro cần được cân nhắc kỹ lưỡng.

Cảnh báo rủi ro

  • Nguy cơ leo thang căng thẳng: liên tục đưa ra đe dọa, không kiểm soát được cảm xúc có thể khiến đối phương cảm thấy bị dồn vào đường cùng, dẫn đến tiêu cực và làm gia tăng căng thẳng trong cuộc đàm phán.
  • Gây tổn hại đến mối quan hệ: chiến lược này có thể tạo ra bầu không khí nghi ngờ, khiến đối phương mất lòng tin, ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ lâu dài.
  • Mất đi lợi thế đàm phán: việc tập trung đe dọa có thể khiến bạn đánh mất đi mục tiêu ban đầu của cuộc đàm phán. Từ đó, bên tham gia có thể lợi dụng sự lo lắng của bạn để đưa ra những yêu cầu bất lợi.
  • Khó kiểm soát kết quả: rất khó để dự đoán chính xác phản ứng của đối phương trước những đe dọa nên việc khi sử dụng Brinkmanship đồng nghĩa với việc bạn đang đặt kết quả cuộc thương thảo vào sự may rủi.

Thực hành

“Leo thang” thông minh

Bắt đầu với những đe dọa nhẹ nhàng, sau đó tăng dần mức độ nghiêm trọng để tạo áp lực hiệu quả. Việc kết hợp nhuần nhuyễn giữa đe dọa và lợi ích sẽ khiến đối thủ vừa e dè, vừa bị thu hút bởi tiềm năng hợp tác.

Đồng thời, để tạo cảm giác cấp bách và thúc đẩy đối thủ đưa ra quyết định nhanh chóng, bạn nên đặt ra thời gian cụ thể cho từng bước leo thang.

Kiên định và tỉnh táo

Bạn cần thể hiện sự quyết tâm và bản lĩnh của mình khi thực hiện chiến lược “Bên miệng hố chiến tranh”. Việc biến lời đe dọa thành hành động răn đe một cách hiệu quả, cho đối phương thấy bạn sẵn sàng thực hiện những gì mình nói. Giữ vững tâm lý “thép” trước mọi biến động, đưa ra quyết định sáng suốt dựa trên logic và phân tích kỹ lưỡng.

Bên cạnh đó, việc lắng nghe và nắm bắt phản ứng của đối thủ là yếu tố then chốt. Từ ngôn ngữ cơ thể, biểu hiện và giọng điệu của họ sẽ giúp bạn linh hoạt được trong việc điều chỉnh chiến lược đàm phán hơn.

Nắm bắt thời điểm “quay xe”

Nhận biết giới hạn của đối thủ là yếu tố tối quan trọng trong đàm phán. Bạn không nên vội vàng đưa ra những yêu cầu quá đáng khiến họ cảm thấy bị dồn vào đường cùng, dẫn đến “vỡ trận” không mong muốn.

Hãy học cách “lùi một bước để tiến xa hơn”. Thỏa hiệp hợp lý không phải là thất bại, mà là chiến lược khôn ngoan giúp bạn hướng đến mục tiêu cao hơn.

Tránh cam kết quá sớm

Bạn không nên vội vàng đưa ra những lời hứa hoặc cam kết khó có thể thu hồi, đặc biệt là khi hợp đồng chưa được ký kết. Trong trường hợp bên tham gia thúc ép, bạn nên “tận dụng” nó như một đòn bẩy để đẩy nhanh tiến độ của cuộc thương thảo.

Ví dụ thay vì “Tôi có thể thiết kế trang web cho bạn với giá 10 triệu VNĐ” thì bạn nên nói “Dựa trên thông tin ban đầu bạn cung cấp, tôi ước tính chi phí thiết kế trang web sẽ dao động từ 10-15 triệu VNĐ. Để có thể đưa ra báo giá chính xác hơn, tôi cần thảo luận chi tiết về các yêu cầu cụ thể của bạn”.

Bằng cách tiếp cận này, bạn có thể bảo vệ mình khỏi những rủi ro, không sẽ không dễ dàng bị chệch hướng khỏi cuộc đàm phán.

Nhấn mạnh về lợi thế cạnh tranh

Việc sử dụng USP (Unique Selling Point) – Lợi điểm bán hàng độc nhất sẽ giúp bên tham gia đàm phán thấy được sự khác biệt rõ rệt mà đối thủ cạnh tranh không thể cung cấp, điều này giúp bạn tạo được vị thế mạnh mẽ trong mắt đối phương.

Nắm bắt được điểm nổi bật và truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, sẽ giúp bạn tạo được ấn tượng sâu sắc, nâng cao giá trị và tăng cường sức mạnh đàm phán.

Brinkmanship là con dao hai lưỡi, có thể mang lại lợi ích to lớn nhưng cũng ẩn chứa nhiều rủi ro. Nếu sử dụng không khéo léo có thể khiến các bên tham gia cảm thấy bị ép buộc và dẫn đến đổ vỡ cuộc thỏa thuận. Vì thế, bạn cần cân nhắc kỹ lưỡng và có kế hoạch dự phòng trước khi áp dụng chiến lược này để tránh đưa cuộc đàm phán đến bờ vực cam go.

Bài viết liên quan:

Tài liệu tham khảo:

Huyền Hồ
Một trong những cây bút giàu kinh nghiệm tại UptopZ với kỹ năng viết sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về Marketing, SEO, Excel, Word… Những bài viết được chia sẻ bởi tác giả không chỉ mang tính thực tiễn mà còn cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi UptopZ cùng tác giả để không bỏ lỡ những kiến thức và xu hướng mới nhất.
Chia sẻ bài viết