Bối Cảnh Đàm Phán – Yếu Tố Ẩn Chứa Thành Công

Bùi Kiệt Anh
11 phút
Bối cảnh đàm phán

Đã bao giờ bạn tự hỏi điều gì khiến một cuộc đàm phán thành công và thất bại?

Có thể bạn đã tập trung vào kỹ năng đàm phán, chiến lược hay mục tiêu, nhưng có một yếu tố quan trọng thường bị bỏ qua – bối cảnh.

Bối cảnh đàm phán là gì?

Bối cảnh đàm phán là tổng thể các yếu tố bao quanh chi phối đến mọi quyết định mà các bên sẽ đưa ra trong suốt quá trình đàm phán. Nó có thể bao gồm:

Mối quan hệ

  • Mối quan hệ hợp tác, tin cậy, tạo điều kiện trao đổi thông tin cởi mở và dễ dàng tìm kiếm giải pháp chung.
  • Mối quan hệ cạnh tranh, nghi ngờ có thể dẫn đến căng thẳng khiến quá trình trở nên khó khăn và kéo dài.

Ví dụ: Trong đàm phán thương mại giữa hai công ty có mối quan hệ hợp tác lâu dài, hai bên có thể dễ dàng chia sẻ thông tin về nhu cầu và mục tiêu, từ đó tạo ra giải pháp win-win cho cả hai. Ngược lại, trong đàm phán về tranh chấp lãnh thổ giữa hai quốc gia có mối quan hệ căng thẳng, sự nghi ngờ và đề phòng có thể khiến đàm phán bế tắc.

Mục tiêu và lợi ích

Bước vào bàn đàm phán không khác gì bước vào trận chiến cam go. Hãy áp dụng nguyên tắc “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, xác định mục tiêu và lợi ích của chính mình và cả bên kia là chìa khóa vàng để mở ra cánh của thành công.

Mục tiêu là ngọn đuốc dẫn đường, là điểm đến mà bạn muốn đạt được trong cuộc đàm phán. Lợi ích là động lực thúc đẩy, là những giá trị và bạn mong muốn nhận được. Hiểu rõ mục tiêu và lợi ích của bản thân sẽ giúp bạn tập trung, kiên định, không bị lung lau bởi những cám dỗ và áp lực từ đối tác.

Đối thủ là mảnh ghép quan trọng trong bức tranh đàm phán. Khi bạn đã nắm được rõ mục tiêu của họ sẽ giúp bạn lường trước được những nước đi, dự đoán phản ứng và tìm ra điểm chung để đi đến thỏa thuận cuối cùng.

Hãy biến cuộc đàm phán thành một quán cờ, nơi mà bạn là người chơi chủ động. Dùng sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kỹ năng đàm phán của bạn để điều chỉnh chiến thuật, tận dụng cơ hội và đánh bại mọi thử thách.

Ví dụ về đàm phán bán nhà:

Người mua:

  • Xác định rõ nhu cầu: diện tích, giá cả, vị trí, tiện ích, pháp lý…
  • Tìm hiểu thông tin thị trường nhà đất để đưa ra mức giá hợp lý.
  • Chuẩn bị sẵn sàng các thủ tục mua bán nhà.
  • Nắm rõ các kỹ năng đàm phán để đạt được kết quả tốt nhất.

Người bán:

  • Hiểu rõ nhu cầu của người mua để đưa ra mức giá phù hợp.
  • Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ pháp lý của căn nhà.
  • Nắm rõ các kỹ năng đàm phán để bảo vệ lợi ích của mình.

Tình huống:

Người mua muốn mua một căn chung cư có diện tích 70m2 đến 80m2, giá cả từ 2 tỷ đến 3 tỷ đồng, nằm ở khu vực trung tâm thành phố và họ có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc vay ngân hàng.

Người bán có căn nhà diện tích 75m2, giá 2,5 tỷ đồng, nằm ở quận 1, gần trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí. Căn nhà có sổ hồng đầy đủ, pháp lý rõ ràng.

Lúc này, hai bên có thể thương lượng về giá cả và các điều khoản trong hợp đồng mua bán nhà.

Ví dụ về đàm phán hợp đồng lao động:

Người lao động:

  • Hiểu rõ về năng lực, kinh nghiệm của bản thân.
  • Tìm hiểu thông tin về mức lương và chế độ đãi ngộ của các vị trí tương tự trên thị trường.
  • Chuẩn bị sẵn sàng CV và các bằng cấp, chứng chỉ liên quan.
  • Nắm rõ các kỹ năng đàm phán để đạt được mức lương và chế độ đãi ngộ mong muốn.

Công ty:

  • Xác định rõ nhu cầu tuyển dụng và yêu cầu về năng lực, kinh nghiệm của ứng viên.
  • Dựa vào ngân sách của công ty để đưa ra mức lương và chế độ đãi ngộ phù hợp.
  • Nắm rõ các kỹ năng đàm phán để tuyển được ứng viên phù hợp với mức lương cạnh tranh.

Tình huống:

Người lao động có 5 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực Marketing, có khả năng sáng tạo, giao tiếp tốt, có kiến thức chuyên môn sâu rộng trong lĩnh vực và mong muốn mức lương khởi điểm là 15 triệu đồng/tháng.

Công ty đang cần tuyển vị trí nhân viên Marketing với mức lương khởi điểm là 12 triệu đồng/tháng, sau 3 tháng thử việc, nếu ứng viên hoàn thành tốt công việc mức lương sẽ được xem xét lại. Đồng thời, công ty còn có các chế độ đãi ngộ hấp dẫn như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, thưởng tháng 13,…

Lúc này, hai bên có thể thương lượng về mức lương và chế độ đãi ngộ trong hợp đồng lao động.

Văn hóa và phong tục tập quán

Văn hóa là một bức tranh muôn màu, là bản sắc của mỗi quốc gia, mỗi dân tộc. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, giao thoa văn hóa ngày càng trở nên phổ biến, đàm phán liên văn hóa cũng vì thế mà đóng vai trò quan trọng.

Hiểu được văn hóa và phong tục tập quán của các bên đàm phán, sẽ giúp tránh được những hiểu lầm không đáng có, tạo dựng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và đạt được mục tiêu đã đề ra.

Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn đang đàm phán với các đối tác quốc tế, ngoài ăn mặc kín đáo, sử dụng kính ngữ thì việc lựa chọn nghi thức chào hỏi phù hợp là cách thể hiện sự tôn trọng và tạo ấn tượng đẹp ban đầu đối với họ. Chẳng hạn, chào hỏi theo phong tục Nhật Bản, cần tránh bắt tay hoặc ôm, thay vào đó là cúi chào nhẹ nhàng, kèm theo “Ohayogozaimasu” (Chào buổi sáng), “Konnichiwa” (Chào buổi chiều) hoặc “Konbanwa” (Chào buổi tối). Hoặc theo phong tục của người Ả Rập, họ bắt tay bằng tay phải và kèm theo lời chào “As-salamu alaykum” (Chúc bình an).

Quyền lực và vị thế

Quyền lực là lưỡi gươm sắc bén, mang lại ưu thế cho người sở hữu nó. Trên bàn đàm phán, những gã khổng lồ có nguồn lực dồi dào, vị thế cao chót vót, dễ dàng áp đảo đối thủ bằng sức mạnh tiềm tàng. Tuy nhiên, một chiến binh tinh ranh với chiến lược khôn  ngoan vẫn có thể xoay chuyển tình thế. Sự linh hoạt, sáng tạo và ý chí kiên cường là những vũ khí bí mật giúp họ chiến thắng trước những gã khổng lồ tưởng chừng như bất khả chiến bại.

Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng giữa một tập đoàn lớn và một doanh nghiệp nhỏ. Tập đoàn lớn có tiềm lực tài chính và nhân lực hùng mạnh, họ dễ dàng áp đặt điều kiện. Nhưng doanh nghiệp nhỏ, không chịu khuất phục, vận dụng trí tuệ để lật ngược thế cờ. Sự kiên trì, lập luận chặt chẽ có thể giúp họ bảo vệ được lợi ích của chính mình, thu hẹp khoảng cách khi đưa ra được những giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu của tập đoàn một cách hiệu quả.

Môi trường đàm phán

Đây có thể xem là chiến trường ngầm, nơi những yếu tố tưởng chừng như vô hình lại có thể làm thay đổi kết quả đàm phán.

Những yếu tố ảnh hưởng tiềm ẩn trong môi trường đàm phán:

Địa điểm:

  • Lợi thế sân nhà: Đàm phán tại địa điểm quen thuộc, giúp tự tin và chủ động hơn.
  • Tâm lý thoải mái: Môi trường quen thuộc tạo cảm giác thoải mái, giúp tập trung vào đàm phán.
  • Yếu tố ngoại vi: Kiểm soát các yếu tố như âm thanh, ánh sáng nhiệt độ để tạo môi trường thuận lợi nhất.

Bầu không khí:

  • Căng thẳng hay thoải mái: Bầu không khí căng thẳng có thể khiến bạn lo lắng và mất tập trung, ảnh hưởng đến khả năng đàm phán.
  • Tôn trọng và hòa đồng: Bầu không khí tôn trọng và hòa đồng giúp xây dựng lòng tin và thúc đẩy hợp tác.
  • Sự riêng tư: Môi trường riêng tư giúp trao đổi cởi mở và bảo mật thông tin.

Sự hiện diện của bên thứ ba

  • Trung gian hòa giải: Giúp giải quyết tranh chấp và tìm kiếm giải pháp chung.
  • Chuyên gia tư vấn: Cung cấp kiến thức chuyên môn và hỗ trợ đàm phán.
  • Nhân chứng: Xác nhận thông tin và tăng tính minh bạch cho đàm phán.

Hiểu rõ và tận dụng những yếu tố trong môi trường đàm phán sẽ giúp bạn chiến lợi thế và mang về kết quả khả thi.

Làm chủ bối cảnh để dẫn dắt đàm phán đến thành công:

Bối cảnh ẩn chứa sức mạnh to lớn, định hình dòng chảy và kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào. Để có thế chủ động, dưới đây là những gì bạn cần trước khi bắt đầu:

1. Phân tích kỹ lưỡng:

Hãy dành thời gian và cẩn trọng mổ xẻ bối cảnh. Xác định những yếu tố có khả năng tác động đến cuộc đàm phán và đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố.

2. Lựa chọn chiến lược phù hợp:

Dựa vào kết quả phân tích, hãy lựa chọn chiến lược đàm phán phù hợp. Ví dụ, trong môi trường cạnh tranh cao, bạn nên sử dụng chiến lược cứng rắn để bảo vệ lợi ích của mình.

3. Giao tiếp hiệu quả:

Hiểu biết về văn hóa và phong cách giao tiếp của đối tác, kiểm soát tốt cảm xúc và sử dụng ngôn ngữ cơ thể phù hợp sẽ giúp bạn truyền tải thông điệp hiệu quả, đồng thời xây dựng được lòng tin và sự đồng thuận.

4. Linh hoạt và thích ứng:

Bối cảnh có thể thay đổi bất ngờ trong quá trình đàm phán. Hãy luôn sẵn sàng điều chỉnh chiến lược và hành vi của bạn để thích ứng với những biến đổi này.

Bài viết cho thấy,  bối cảnh không chỉ là “phông nền”, mà là “bàn cờ” ẩn chứa những cơ hội và thách thức trong mỗi cuộc đàm phán. Hãy “chơi” một cách thông minh để dẫn dắt đàm phán đến thành công! Cảm ơn bạn đã đón đọc bài viết, chúng tôi hẹn gặp lại bạn trong loạt bài tiếp theo.

Bùi Kiệt Anh
SEOer và người phát triển nội dung tại UptopZ Media. Bắt đầu bén duyên với ngành SEO từ năm 2016, Kiệt Anh chuyên tổng hợp tin tức liên quan đến thuật toán và xu hướng mới nhất của các công cụ tìm kiếm để tạo nội dung hướng dẫn chiến lược tối ưu từ khóa, cải thiện thứ hạng và tăng cường lưu lượng truy cập hữu ích cho website của chính bạn.
Chia sẻ bài viết