Trong cuộc sống và công việc, mọi người luôn mong muốn đạt được kết quả tốt nhất từ những mục tiêu (Target Point) mà mình đã đề ra. Tuy nhiên, đôi khi kế hoạch sẽ không diễn ra như dự kiến nếu áp dụng vào thực tế. Lúc này, bạn cần phải có một BATNA tốt, tức một giải pháp thay thế khác để có thể ứng biến một cách linh hoạt trong những tình huống xấu, tránh rủi ro xuống mức thấp nhất. Vậy BATNA là gì? Tại sao nó lại quan trọng đến vậy? Để tìm hiểu rõ hơn về khái niệm này, hãy cùng khám phá bài viết dưới đây!
Khái niệm về BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) được phát triển bởi Roger Fisher và William Ury, là thuật ngữ dùng để đề cập đến quá trình xác định lựa chọn thay thế tốt nhất trong trường hợp đàm phán thất bại.
BATNA là một điểm đòn bẩy, bởi nó tạo lợi thế và cho phép bạn có khả năng thúc đẩy thỏa thuận tốt hơn trong quan hệ thương mại. Bên cạnh đó, việc đánh giá các lựa chọn thay thế giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động và tiết kiệm chi phí không cần thiết sau khi giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu của mình.
Khi ZOPA (vùng thoả thuận khả thi) xuất hiện trong quá trình đàm phán, nếu không chuẩn bị sẵn một BATNA, bạn sẽ gặp rủi ro trong việc xác định điểm dừng để từ chối các thỏa thuận không hợp lý.
Sự khác biệt giữa BATNA và Target Point
BATNA (Phương án thay thế tốt nhất) và Target Point (Điểm mục tiêu) là hai khái niệm quan trọng trong quá trình đàm phán. Sự khác biệt giữa chúng được phản ánh dựa trên 3 khía cạnh chính: Ý nghĩa – Tính cạnh tranh & hợp tác – Khả năng thay đổi.
BATNA
1. Ý nghĩa
- BATNA là giải pháp thay thế tốt nhất mà một bên có thể đạt được nếu không đạt được thỏa thuận với bên kia
- Đại diện cho sức mạnh đàm phán, đảm bảo bạn không phải chấp nhận một thỏa thuận xấu hơn BATNA
- Đánh giá dựa trên các tùy chọn khả thi và thực tế có sẵn cho bên đàm phán
- Một BATNA tốt sẽ mang lại: đạt được thỏa thuận tương tự với bên thứ ba hoặc từ chối thỏa thuận nếu rơi vào tình huống xấu
2. Tính cạnh tranh và hợp tác
- Có tính cạnh tranh cao và được dùng như tiêu chuẩn để đánh giá tính hợp lý của các thỏa thuận đề xuất
- Đôi khi bên đàm phán có thể dùng BATNA để tạo sức ép lên đối tác trong quá trình thương lượng
3. Khả năng thay đổi
BATNA có thể biến đổi do sự thay đổi các tùy chọn và điều kiện bên ngoài.
Target Point
1. Ý nghĩa
- Target Point là mục tiêu cụ thể mà bạn mong muốn đạt được trong quá trình thương lượng
- Đại diện cho mức độ mà bạn hy vọng sẽ nhận được và đang cố gắng đạt được từ việc đàm phán.
- Xác định dựa trên quyết định cá nhân và mục tiêu có thể liên quan về: giá cả, điều kiện hợp đồng, thời gian…
- Thường đặt ở mục tiêu cao hơn so với mục tiêu cuối cùng, điều này để tạo độ đàn hồi & không gian để đàm phán.
2. Tính cạnh tranh và hợp tác
- Thường được coi là mục tiêu hợp tác và đại điện cho sự hòa hợp, lợi ích chung
- Dẫn đến sự tương thích và đồng thuận giữa các bên trong quá trình đàm phán
3. Khả năng thay đổi
Có thể điều chỉnh hoặc thay đổi dựa trên thông tin mới, quan điểm hoặc yếu tố nội bộ.
Tóm lại
BATNA là giải pháp tối thiểu, tập trung vào lựa chọn thay thế mà bạn có thể chấp nhận. Còn Target Point là giải pháp tối đa, tập trung vào mục tiêu cuối cùng mà bạn hy vọng sẽ đạt được.
Ưu điểm của việc có một BATNA mạnh mẽ
Việc có một BATNA mạnh mẽ trong quá trình đàm phán mang lại nhiều lợi ích như:
- Tăng sức mạnh đàm phán: cung cấp sức mạnh và lợi thế cho bên có BATNA, tăng cường lòng tự tin, giúp bạn có thể đứng vững và không bị áp lực đến từ bên đối tác.
- Tăng cơ hội lựa chọn: một BATNA mạnh mẽ cho phép linh hoạt trong việc chọn lựa và quyết định. Bạn có thể đưa ra quyết định dựa trên sự so sánh giữa thỏa thuận đàm phán và BATNA của mình, tùy chọn thay thế sẽ giúp bạn đưa ra quyết định để có được kết quả tốt hơn.
- Tạo ra điểm thỏa thuận tối thiểu: có thể xác định một điểm tự thỏa thuận tối thiểu (walk away point) mà bạn sẵn lòng chấp nhận trong quá trình đàm phán, giúp giữ được sự kiểm soát và đảm bảo sẽ không đồng ý với một thỏa thuận không hợp lý.
- Chiến lược đàm phán linh hoạt: họ có thể đưa ra đề xuất mạnh mẽ, đẩy đối tác đến mức chấp nhận thỏa thuận hoặc tạo ra điều kiện đàm phán thuận lợi hơn.
- Giảm rủi ro: BATNA mạnh không phụ thuộc quá nhiều vào thỏa thuận với đối tác và không cần đồng ý với điều kiện không hợp lý. Điều này sẽ tạo áp lực và thúc đẩy bên đối tác đồng ý với điều kiện tốt hơn, từ đó giảm khả năng rơi vào tình huống không mong muốn và tăng cơ hội đạt được kết quả tốt hơn.
- Tạo sự cân bằng: bạn đặt mình trong một vị thế không cần phải phụ thuộc quá nhiều vào bên đối tác khi có một BATNA mạnh. Điều này tạo điều kiện cho sự công bằng và đảm bảo cả hai bên có cơ hội tìm kiếm thỏa thuận lợi ích chung.
Xem thêm:
Tóm lại, khi bạn hiểu được BATNA là gì và áp dụng đúng cách cũng như nhận thức về sự khác biệt của nó với Target Point sẽ giúp bạn sẽ trở nên nhạy bén, tự tin & linh hoạt hơn trong chiến lược đàm phán. Điều này giúp bạn đạt được kết quả tối ưu, tạo ra lợi ích lớn nhất cho mình và duy trì một mối quan hệ tích cực với bên đối tác.
