AIDA (Marketing): Chìa Khóa Thu Hút Và Giữ Chân Khách Hàng

Huyền Hồ
14 phút
Mô hình AIDA là gì

Solomon – “Chìa khóa để thực hiện thành công mô hình AIDA là hiểu được trạng thái tinh thần của người mua. Đây là một quá trình rất phức tạp, đòi hỏi kỹ năng và kinh nghiệm”. Mô hình AIDA được coi là “kim chỉ nam” cho các chiến dịch Marketing hiệu quả nhằm tối đa hóa sự tương tác với khách hàng. Mỗi giai đoạn của kênh đều có mục tiêu cụ thể, giúp doanh nghiệp dễ dàng đi theo tuyến hành trình trong chiến lược tiếp thị của mình. Để hiểu rõ hơn về bản chất của mô hình AIDA, bạn hãy cùng UptopZ theo dõi bài viết ngay bên dưới!

Mô hình AIDA là gì?

AIDA viết tắt của Attention (Chú ý) – Interest (Quan tâm) – Desire (Mong muốn) – Action (Hành động) là mô hình phân cấp tuyến tính được sử dụng trong tiếp thị để mô tả người tiêu dùng di chuyển lần lượt qua từng giai đoạn trong hành trình mua hàng – từ lần tiếp xúc ban đầu về sản phẩm/dịch vụ hoặc thương hiệu đến khi đưa ra quyết định mua hàng.

AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) là mô hình sử dụng trong tiếp thị, quảng cáo để mô tả quá trình mua hàng của khách hàng
AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) là mô hình sử dụng trong tiếp thị, quảng cáo để mô tả quá trình mua hàng của khách hàng

Mô hình AIDA phát triển bởi Elmo Lewis vào năm 1989, nguyên tắc này đã được Elmo Lewis giải thích như sau “Nhiệm vụ của quảng cáo là thu hút người đọc để họ nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc nó. Nếu quan tâm, họ sẽ tiếp tục đọc nó, thuyết phục để họ sẽ tin vào điều đó sau khi đã đọc xong. Nếu một quảng cáo có những yếu tố này thì đó là một quảng cáo thành công”. Hiện nay, công thức AIDA được áp dụng nhiều trong lĩnh vực quảng cáo, truyền thông, nổi bật nhất là Phễu mua hàng (hay còn gọi là Phễu tiếp thị, Phễu bán hàng) nhằm cung cấp cho nhà tiếp thị cái nhìn chi tiết về cách đối tượng mục tiêu thay đổi và “thu hẹp” dần theo thời gian cũng như tìm ra công cụ hiệu quả cho từng giai đoạn.

Các giai đoạn của mô hình AIDA

Mô hình AIDA gồm 4 giai đoạn chính:

  • Sự chú ý – Attention
  • Sự quan tâm – Interest
  • Mong muốn – Desire
  • Hành động – Action
Mô hình AIDA gồm 4 giai đoạn chính: Sự chú ý - Sự quan tâm - Mong muốn - Hành động
Mô hình AIDA gồm 4 giai đoạn chính: Sự chú ý – Sự quan tâm – Mong muốn – Hành động

A – Attention: Gây sự chú ý

Đây là giai đoạn người tiêu dùng bắt đầu biết đến sản phẩm/dịch vụ hoặc thương hiệu thông qua các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.

Mô hình AIDA giai đoạn 1 - Sự chú ý: Làm cho khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm/dịch vụ mà nhà tiếp thị cung cấp
Mô hình AIDA giai đoạn 1 – Sự chú ý: Làm cho khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm/dịch vụ mà nhà tiếp thị cung cấp

Mục tiêu chính của giai đoạn này kích hoạt nhận thức và cảm xúc của người tiêu dùng thông qua nội dung, hình ảnh, thông điệp mà thương hiệu của bạn muốn truyền tải. 

Với sự phát triển mạnh mẽ của internet, các nhà tiếp thị sẽ dễ dàng gây được sự chú ý của tệp khách hàng tiềm năng thông qua phương tiện truyền thông hoặc sử dụng sức mạnh của “người có sức ảnh hưởng” trên mạng xã hội để thực hiện quảng cáo. Bất kỳ hình thức “chào bán” phù hợp nào mà bạn nghĩ rằng sẽ khơi gợi sự tò mò, hứng thú của khách hàng tiềm năng dành cho thương hiệu, hãy thực hiện nó!

I – Interest: Thu hút sự quan tâm

Giai đoạn này người tiêu dùng đã chuyển từ chú ý sang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ có thể sẽ tham khảo, nghiên cứu và tìm hiểu về các tính năng, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà nhà tiếp thị cung cấp.

Mô hình AIDA giai đoạn 2 - Sự quan tâm: Người mua bắt đầu tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhà tiếp thị cung cấp
Mô hình AIDA giai đoạn 2 – Sự quan tâm: Người mua bắt đầu tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhà tiếp thị cung cấp

Interest được đánh giá là bước khó thực hiện nhất trong mô hình AIDA bởi sự thích thú của mọi người không có tính ổn định lâu dài nếu bạn không biết cách cho họ thấy điểm hấp dẫn của sản phẩm/dịch vụ đó. Chính vì vậy, mục tiêu trong giai đoạn này đó là tăng mức độ quan tâm của mọi người về sản phẩm/dịch vụ bằng cách tạo ra thông điệp và tiếng nói thương hiệu nhất quán mà đối tượng mục tiêu của bạn có thể quan tâm và chia sẻ thông tin này qua các kênh tiếp thị khác nhau (thư điện tử, hội thảo…).

Hãy đặt mình vào vị trí của người mua và đặt ra những câu hỏi “tại sao?” để hiểu sâu hơn về nhu cầu, mối lo và khó khăn mà họ đang gặp phải trong hành trình mua hàng. Bằng cách làm như vậy, bạn có thể cung cấp thông tin kích thích họ tò mò và khám phá thêm về sản phẩm/dịch vụ của bạn

D – Desire: Tạo sự mong muốn

Nếu bạn đã thành công trong việc thu hút sự chú ý và duy trì sự quan tâm của người dùng đủ lâu để truyền tải thông tin về sản phẩm/dịch vụ của bạn, thì giai đoạn Desire  sẽ là lúc bạn cần khơi dậy mong muốn hay thậm chí là cần sở hữu nó.

Mô hình AIDA giai đoạn 3 - Mong muốn: Quá trình mà người mua bắt đầu muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu và đang cân nhắc về ý định mua hàng cao
Mô hình AIDA giai đoạn 3 – Mong muốn: Quá trình mà người mua bắt đầu muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu và đang cân nhắc về ý định mua hàng cao

Lúc này, khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm đánh giá và phản hồi từ khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm trước đó. Tạo mối liên kết cảm xúc sẽ là yếu tố rất quan trọng giúp bạn có được thành công ở giai đoạn cuối cùng của phễu – Action (Hành động). Để làm điều này, bạn có thể áp dụng những chiến lược sau:

  • Cung cấp bản dùng thử miễn phí để khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn trước khi quyết định mua hàng.
  • Sử dụng các ưu đãi “một lần duy nhất” hoặc “cơ hội cuối cùng” để tạo sự hấp dẫn và kích thích người dùng ra quyết định nhanh chóng.
  • Áp dụng giảm giá hoặc khuyến mãi đặc biệt để thu hút và tạo sự lôi cuốn cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Trình bày thông tin về sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp tối ưu cho các vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải, tạo ra cảm giác rằng sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu thực tế của họ.
  • Tạo sự khan hiếm với thời gian giới hạn, tạo áp lực để khách hàng ra quyết định nhanh chóng trước khi cơ hội này kết thúc.

A – Action: Hành động

Giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA là khuyến khích hành động, tức biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn.

Mô hình AIDA giai đoạn 4 - Hành động: Người mua có thể sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng
Mô hình AIDA giai đoạn 4 – Hành động: Người mua có thể sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng

Lúc này, họ đã sẵn sàng thực hiện hành động mua hàng và sử dụng dịch vụ của bạn. Vì thế, mục tiêu của giai đoạn này là đưa ra lời kêu gọi hành động càng mang tính thuyết phục càng tốt. Để làm điều này, bạn có thể áp dụng những cách sau:

  • Rõ ràng và hấp dẫn: Lời kêu gọi hành động (Call-to-Action – CTA) phải được sắp xếp một cách rõ ràng và hấp dẫn để khách hàng biết chính xác điều gì bạn muốn họ làm. Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, dễ hiểu và hấp dẫn để kích thích họ thực hiện hành động.
  • Tạo sự khẩn cấp: Sử dụng từ ngữ thúc đẩy hành động và tạo cảm giác khẩn cấp để khách hàng không muốn bỏ lỡ cơ hội. Ví dụ, sử dụng các cụm từ như “Ngay bây giờ!”, “Hành động ngay!”, “Chỉ còn một cơ hội!”.
  • Liên kết với giá trị: Khi đưa ra lời kêu gọi hành động, hãy liên kết nó với giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Họ cần hiểu rõ rằng việc thực hiện hành động sẽ mang lại lợi ích và giá trị cho họ.
  • Đặt ở vị trí nổi bật: Đảm bảo CTA được đặt ở vị trí nổi bật trên trang web, trong email hoặc truyền thông xã hội để thu hút sự chú ý của khách hàng. Màu sắc nổi bật, kích thước lớn và định dạng khác biệt có thể giúp CTA nổi bật hơn trong thiết kế.
  • Đa dạng hóa: Đưa ra nhiều lời kêu gọi hành động khác nhau dựa trên từng giai đoạn của hành trình mua hàng của khách hàng. Ví dụ, CTA cho giai đoạn quan tâm có thể khác với CTA cho giai đoạn khao khát hoặc hành động mua hàng.
  • Kiểm tra và tối ưu: Đảm bảo theo dõi hiệu quả của lời kêu gọi hành động và tối ưu hóa chúng dựa trên dữ liệu và phản hồi từ khách hàng. Kiểm tra A/B là một phương pháp tốt để thử nghiệm hiệu quả của các CTA khác nhau.

Mở rộng chiến lược AIDA với mô hình AIDAR

Trong mô hình AIDA, chúng ta tập trung vào các giai đoạn quan trọng là Awareness (Nhận thức), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động) để thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ thực hiện hành động mua hàng.

Tuy nhiên, mô hình AIDA vẫn chưa đầy đủ để duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi họ đã thực hiện hành động mua hàng. Đó là lý do tại sao mô hình AIDAR được phát triển, bổ sung thêm giai đoạn “Retention” vào cuối.

Chữ “R” được thêm vào đảm bảo rằng chúng ta không chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mà còn xem trọng mối quan hệ và tạo cơ hội tương tác trong tương lai, bao gồm cả việc upsell, cross-sell, thúc đẩy khuyến nghị và tăng giá trị khách hàng lâu dài (LTV).

Một số chiến lược cụ thể để áp dụng trong giai đoạn “Retention” là:

  • Dựa vào tương tác và phản hồi của khách hàng: Theo dõi và đánh giá các tương tác của khách hàng sau khi họ đã mua hàng, bao gồm việc đánh giá sản phẩm/dịch vụ, chia sẻ trải nghiệm và đưa ra phản hồi. Từ đó, tạo ra các cải tiến và cập nhật liên tục để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
  • Chăm sóc và hỗ trợ khách hàng: Xây dựng một chương trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, bao gồm cung cấp hỗ trợ sau bán hàng, giải đáp thắc mắc, và giải quyết các vấn đề phát sinh. Hãy tạo cơ hội giao tiếp và tương tác liên tục với khách hàng để họ cảm thấy được quan tâm và coi trọng.
  • Cung cấp giá trị và ưu đãi cho khách hàng thân thiết: Hãy tạo các chương trình ưu đãi và khuyến mãi đặc biệt dành riêng cho khách hàng đã mua hàng và trung thành với thương hiệu. Điều này giúp duy trì sự hứng thú và tạo động lực cho khách hàng tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp.
  • Tạo trải nghiệm khách hàng đáng nhớ: Tạo ra các trải nghiệm độc đáo và tốt nhất cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy tạo những trải nghiệm tích cực và ghi nhớ để khách hàng cảm nhận được giá trị thực sự mà thương hiệu của bạn mang lại.
  • Tích cực thu thập thông tin khách hàng: Đối với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, việc hiểu rõ hơn về họ và tạo một cơ sở dữ liệu khách hàng chi tiết là rất quan trọng. Theo dõi các thông tin cá nhân và thói quen mua hàng của khách hàng để tùy chỉnh các chiến lược tiếp cận phù hợp với từng cá nhân.
  • Thúc đẩy phản hồi tích cực và đánh giá sản phẩm/dịch vụ: Khuyến khích khách hàng đưa ra phản hồi tích cực và đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sử dụng phản hồi tích cực để làm cơ sở cho việc xây dựng danh tiếng tích cực của thương hiệu và thu hút khách hàng mới.

Hy vọng qua bài viết này, UptopZ đã giúp bạn nắm rõ về mô hình AIDA. Chúc bạn sẽ áp dụng thành công và tiếp tục theo dõi chúng tôi ở các bài viết tiếp theo!

Huyền Hồ
Một trong những cây bút giàu kinh nghiệm tại UptopZ với kỹ năng viết sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về Marketing, SEO, Excel, Word… Những bài viết được chia sẻ bởi tác giả không chỉ mang tính thực tiễn mà còn cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi UptopZ cùng tác giả để không bỏ lỡ những kiến thức và xu hướng mới nhất.
Chia sẻ bài viết